ご存知の通り、営業の仕事とは「お客様の課題を把握し解決方法をご提案すること」ですが、その課題、ほんの側面だけを見聞きしただけで、「課題を把握している」とならないのは言うまでもないことです。
お客様の課題を完全に理解するためには、自社の製品やサービスで直接解決出来る課題だけでなく、お客様の会社の組織構造を把握し、すべての階層での課題を把握し、どの課題が最も重要なのかを理解することが重要です。
すると、お客様の意思決定が遅れる背景もクリアとなり、「実質的な意思決定者」や「形式的な意思決定者」、「協力者」、「反対者」などの多くの関係者とそれぞれが抱える悩みや葛藤も見えてくるため、より的確な情報提供と価値訴求力の持った提案が可能になります。
今回は、決裁者にたどり着けるためのコツと、より高い価値訴求力のある提案の仕方のコツについて、資料にまとめました。
