特徴とこだわり

FEATURE

“みんなが売れる”ために、リアリティのある施策を。
TORiXが提供するサービスの特徴やこだわりを、ご説明します。

Theme 01

営業強化のよくあるお悩み

お客様

TORiXさん、聞いてください。自社の営業力を高めるために、これまでいろいろな手を打ってきましたが、なかなか結果が出ず、万策が尽きた状態で困っています......。

 

ちなみにこれまでどういったことを試してきましたか?

お客様

はい。まずは社内のハイパフォーマーがやっていることを洗い出して、それを他の営業メンバーに真似をさせようとしたのですが、いかんせん難易度が高すぎて……

 

なるほど......。「そのまま展開」だと難易度が高いでしょうね。

営業強化の難しさの例①

社内のハイパフォーマーが
やっていることを真似させる。

他の人ができないことを当たり前にやるから、
その人は高い成果を出しているので、
それを皆が真似しやすいレベルへと
変換する必要がある。

ハイパフォーマーのやり方を、そのまま真似させるのは、難しいと認識しましょう!

お客様

その次は営業力が強い会社が実践している取り組みを調べて、それを自社でも取り入れてみることにしたのですが、同じようにうまくいかず、悩んでいます。

 

他社のベストプラクティスを参考にする場合にも、ポイントがあります。

営業強化の難しさの例②

営業が強い会社の取り組みを
真似て取り入れる。

営業力はさまざまな要因が
複雑に絡まった結果として高まるものなので、
表面的な部分だけを真似るのではなく、
裏にある構造を理解する必要がある。

「〇〇社のように、ロープレをやってみよう」など、分かりやすい部分だけを真似ても成果は出ません!

お客様

また営業に関する有識者を会社に招いて、講演会を行ってもらいました。ただ一部のメンバーを除くと、行動は変わらずでして……。

 

単発講演だけで結果が出るのは、ほんの一部のスタッフだけでしょうね......。

営業強化の難しさの例③

営業に関わる有識者を招いて
講演を行ってもらう。

一度話しを聴いただけで
成果へとつなげられるのは一部のエースだけ。

組織単位で成果を上げるには、一定期間をかけた施策の設計が必要です。

お客様

なるほど。では具体的にはどうしたらよいのでしょうか。

 

一定期間と言っても「すぐに成果を出したい」という気持ちもありますよね?
そこでオススメなのが『3ヶ月のクイックヒット』を積み重ねていくやり方です。

Theme 02

3つのステップで
つくりあげたメソッド

お客様

『3ヶ月のクイックヒット』を積み重ねるとは、どういうことですか?

 

例えば当社がお客様からよく相談を受ける「案件数を増やすにはどうしたらよいか」「KPIの設定をどうしたらよいか」「提案書をどうブラッシュアップするか」という3つの悩みに対する具体的なアプローチを紹介します。

  • 案件数を増やすにはどうしたらよいか
  • KPIの設定をどうしたらよいか
  • 提案書をどうブラッシュアップするか

お客様

私たちが求めていたのは、こういった現場に即した実践的な方法論です。なぜこのように、営業の手法を体系化することができるのですか?

 

TORiXでは、3つのステップを踏むことで、これらの方法論を言語化してきました。

STEP1

成果が出るやり方を作る

いきなり理論から入らず、実際にやってうまくいったことを言語化しました。

STEP2

4万人を支援

4万人以上の営業を支援する中で、方法論をブラッシュアップしてきました。

STEP3

2万人調査で立証

営業1万人+お客様1万人、合計2万人への調査で徹底的に検証し、体系化しました。

お客様

これは確かに理にかなったプロセスですね。非常に納得ができました。しかしなぜTORiXさんは、ここまで営業における手法の体系化に力を注ぐのですか?

 

「営業力」は磨けば誰でも伸ばせる技術であるという考えがあるからです。

Theme 03

TORiXのサービスと、もたらされる成果

お客様

「誰でも伸ばせる」と聞いて、希望が湧いてきました。

 

ありがとうございます。私たちは「圧倒的なファクトにこだわる」「セミオーダーメイドにこだわる」「共通言語にこだわる」ことにこだわってきました。

圧倒的なファクトにこだわる

多くの営業組織では、“思い込み”にとらわれ、
「やればいい行動をやっていないだけ」というパターンがよく見られます。

思い込みの一例。お客様は価格で決めていると思っていませんか?

私たちは、独自の調査に基づいた“圧倒的なファクト”をもとに、
営業組織がとらわれがちな思い込みからの脱却を促します。

セミオーダーメイドにこだわる

期膨大なPDCAを経て検証された「型」を使い、
セミオーダーメイドで素早く「型の試作品」を作ります。

セミオーダーメイドのもととなる『スキルマップ』の一例。

営業のレベルに応じたスキルマップの体系を元ネタとして活用し、
貴社の「型」をスピーディに作ることができます。

共通言語にこだわる

共通言語作りにフォーカスすることで、
施策の投資対効果を大きく上げます。

目標未達チームは4割近くが「勝ちパターンなし」と回答していることがわかります。

目標達成状況と最も顕著に関連しているのは
「共通言語があるかどうか」です。

お客様

確かに成果につながりそうな気がします。TORiXさんは、プロジェクトの「成果」をどのように定義されているのですか?

 

TORiXでは「業績」「成長」「活性化」の3つを両立させることにポイントを置いています。

TORiXが考える「成果」とは?

私たちは営業組織における
以下の3つを両立させることを
お客様における「成果」と定義づけています。

業績 売上を向上させます。成長 人が成長します。 活性化組織が元気になります。

 

例えば「プログラム終了時に行うアンケートの結果はいいのに、実際の 業績は上がっていない」「業績は上がったけど、個々のメンバーは成長していない」 「個々のメンバーのスキルは上がったけど、それは外部の人が来たときだけ」といった状態は、意味がないと考えています。業績、成長、活性化。その3つを両立させるため、今でも試行錯誤と改善を続けています。

Theme 04

スモールステップで、成果を実感

お客様

「業績」「成長」「活性化」を両立させるというのは、高い理想ですね。

 

もちろん数日やそこらで実現できるものではありません。一方、なかなか成果が見えないとあっては、プロジェクトに関わる人たちの士気に関わってきます。そこで改めて『3ヶ月でのクイックヒット』を大事にしているわけです。

「はじめの3歩」でクイックヒットを

 

「はじめの3歩」でクイックヒットが見えれば、組織に良いムードが漂ってきます。
一緒に頑張りましょう!

特徴とこだわり

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“みんなが売れる”ために、リアリティのある施策を。
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4万人の支援と、2万人の調査!

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