2023.03.29

接戦を勝ち抜くために必要なポイント

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目次
  • お客様がシャットアウトするときの本音
  • 相手の反応が劇的に変わる「5種類の枕詞」
  • 思考の整理をサポートするための特定質問法とは?

お客様とのやり取りの中で、「検討しますのでお待ちください」と言われたとき皆さんはどのように対応されるでしょうか。

このセリフが出た場合の大半は、こちらにチャンスはあるけれども、お客様としては損得を見極めたい状況にあります。

お客様が迷われている時に大切なのは、「要件整理」で整理能力の高さを示すことです。そこでお客様からの信頼度は上がります。

この状態で、お客様の状況を踏み込んで聞く「枕詞」を使い、さらに、お客様の発言の裏にある背景を探るための「深堀質問」「特定質問」を活用すれば、お客様からより具体的な答えを引き出すことができるのです。

今回は、お客様の状況の核心をつき、お客様の置かれた状況を明確にするためのファーストステップである「要件整理」のポイントと、「枕詞」、「深堀質問」、「特定質問」について事例を交えながら、ご紹介しています。

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