幼い頃からの人見知りを克服し、営業の世界で無敗を誇るまでに成長した私が、3万人以上の営業パーソンとの経験から得た知見を基に、お客様との「ズレ」を解消するための戦略を展開します。情報ギャップを乗り越え、お客様のニーズに合致した提案を行うための「3つの質問」と、営業活動の効率化を図る「4つの力」を具体的に説明。営業に新たな挑戦をするすべての人々に、成功の道を示す一冊となっています。

私は、営業が単なる勘や経験に頼るものではなく、科学的にアプローチできる技術であることを確信しています。本書を通じて、営業担当者が直面する情報ギャップや顧客の期待とのズレを解消し、確実に成果を上げるための方法を提供したいと考えたのがきっかけです。特に法人向けの営業パーソンや営業マネジャー、また経営者やフリーランスの方々にとって、営業力アップのヒントになればという思いをこめています。

強い営業組織をつくるためには、どんなステップを踏んでいけばいいのか。「勝ちパターンを作る」「プロセスを見える化する」「人を育てる仕組みを作る」「コミュニケーションのバランスを整える」という４つのキーワードで解説していく本です。

前作となる『無敗営業』の反響が非常に強く、続編の以来を出版社の方からいただいたタイミングで、コロナの影響もあり、営業の世界がガラッと変わってしまいました。対面商談ができず、オンライン商談を強いられたり、リモートワークによって社内のコミュニケーションやマネジメントをデジタル化する必要がうまれたります。そんな中、経営者や役員の方々と話をしていると、どうしていいか分からず困っていると相談が増えたこともあり、この本を書くことでお役に立てるのではないかと思いました。

営業１万人・お客様１万人＝２万人調査による膨大な検証分析をもとに12年間・営業４万人を指導する中で培った実践的知見を元に、「お客様の本音がわからない」という悩みで直面する各プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを凝縮。「成果を出す営業のメカニズム」をデータとロジックで裏づけ、「誰もが使える武器」として体系化しました。

社会人になってはじめての研修で、“度肝を抜く想定外のレベルの低さ”で先輩を圧倒したことがある私は、「どれだけがんばっても、大事なポイントを外すと、注いだ努力は無駄に終わってしまう」ということに気づき、「急所をとらえる」ということの重要性を心の底から実感します。そんな経験から、営業の方々の「頑張っているのに売れない」をなくすたったひとつの“急所”をお伝えし、皆さんの努力が実るためのサポートができればと思って書かきました。

不確実な現代社会で生き残るために、自らを「声がかかる人」へと変貌させるための具体的な手法を提供します。個々人の強みの見つけ方や、それを如何に市場価値に変えるかを9つのステップで詳述。個人が自らの強みを活かし、多様な働き方の中で独立し、安定した収入を得る方法を探求し、自分だけのキャリアを築くための実践ガイドです。

多くの方から「声がかかる」とは、単に名声や富を意味するのではなく、信頼や人々の心を動かす能力を指します。本書は、そんな状態になりたいと願う人たちに向けて書きました。成功への道は、常軌を逸した努力だけにあるのではなく、自分の中に既にある強みのヒントを見つけ出し、それをどう活かすかです。読者の皆さんが自分自身の強みを発見し、それを生かして声がかかる人生を手に入れる方法をお伝えします。

本書は、営業活動だけでなく、あらゆる人間関係において相手との合意形成をスムーズに行う方法を提案する一冊です。著者は、お客様からの疑問や反論を「より良い結論に進化させるためのきっかけ」と捉え、営業の現場で生じるさまざまな障壁を乗り越える「4つの壁の乗り越え方」を通じて、人を動かすための普遍的なスキルを解説しています。営業職に限らず、上司や社内外の人々との交渉や依頼に関わるすべての人に役立つ内容が盛り込まれています。

本書は「気持ちのよい合意を創り出す」というコンセプトに基づき、営業活動におけるクリエイティブなアプローチの重要性を実感した経験から生まれました。著者は、お客様からの疑問や反論をポジティブに捉え、それを乗り越えることで関係を深め、より良い結果を創出する方法を共有したいと考え、この本を執筆しました。

質問力を磨くことで、プレゼン、報連相、交渉事などがよりスムーズに進みます。そのために大事なのは、まずは相手とのズレをなくすこと。そして相手が望むことを察知して「お役立ち」すること。新人営業マンのマサルさんと、チームリーダーのノリコさん、そしてふたりの上司であるカピバラ部長によるストーリーの中で、仕事で成果を出すための質問力を上げるコツや、どんな相手も味方につけるアプローチの方法、相手の本音を引き出すフレーズなどを学んでいける一冊です。

コロナウイルスの影響で、「研修がなくなったので、仕事における基礎の部分が身についていかない」「オンライン商談がメインになるなど、仕事の方法がガラッと変わってしまったことで、どのように部下を指導していいかわからない」といった相談を、若手の社員や、若手リーダの方からいただくようになりました。そういったお悩み「質問力」をテーマにお応えできればと思って書いた本になります。

「相手に話を伝えるためにはポイントがある」ということを、仕事や生活の場で使いやすいように仕組みという観点から解説をしました。応用範囲が広いというのが一つの特徴で、「相手のタイプ」「伝え方」「添えるべき言葉」を組み合わせることで、いろんな場面に応用して使えるように工夫してつくっています。人と話すことが苦手だと思っている方に向けた「話すことへの支え」となる本です。

普段、仕事をする中で、コミュニケーションの方法や、その改善方法などをビジネスパーソンの方々にお伝えしている中で、会社だけでなく、家族や友達との会話などの場面で、相手に動いてもらいたいのに、うまく伝わらないというタイミングがあると思います。その時に、どのようにしたら話が伝わるかというポイントを、なるべく身近な例を交えて紹介することで、その問題を解決できるのではないかと考えました。

本書は、著者の高橋氏が自身の経験をもとに書きためた「場面別の必勝トーク」を、「誰でも今日から使える」かたちに編集し、収録したものです。その数なんと1000！ 営業の全場面を網羅している、とても心強い１冊に仕上がっています。商談の合間に読んでいただくだけで、確実に効果があるはずです！

「営業の天才」ではなく、「営業の才能」もなかったからこそ「同じ失敗を繰り返さない」「自分の勝ちパターンをつくり、増やす」しかなかった高橋の手元には、300を超える「つまずきポイント」と、1000を超える「つまずきポイントを乗り越えるトーク」がたまっていました。そうしていつの間にか出来上がった高橋独自の「営業必勝ノート」を書籍というカタチでまとめています。

「いつかリーダーになるだろう」と考えている若手ビジネスパーソンを対象に、人を巻き込むリーダーになるための行動力、思考スタンスを身につけてもらうための１冊です。どれだけ小さな行動でもあっても「自分から動くことで、人を動かす」ことにつながっていれば、リーダーとしての行動への第１歩であることを伝えています。

子どもの頃は極度の照れ屋で人見知りがひどく「リーダーシップ」という言葉は自分ではなく他の誰かのものだと長いこと考えていた私でしたが、ある時を境に「人を巻き込むリーダーという役割に『向いている人』『向いていない人」がいるのではなく『行動する人』と『行動しない人』がいるだけではないか。また『できるか、できないか』ではなく『やるか、やらないか』ではないか」と考えるようになります。いまも心の底から信じているその考え方をお伝えすることで、理想のリーダー像に近づきたいと考える方のための「いまからできる、始めの一歩」となればと思い、執筆しました。