TORiX 無料オンラインセミナー

どんな時代でも”強い組織”を!無敗営業シリーズ実践編

【経営者・幹部・営業部門責任者様向け】 「論理」「感情」「政治」 お客様タイプに合わせた”断られない提案法” ~2万人調査が裏づける、3つのタイプ・ 6パターンの理由・3ステップの伝え方~

開催日時

2024年5月1日(水)11:00-12:00

開催概要

好評につき再び開催!

(2022年11月2日実施のTORiX無料オンラインセミナーと同じテーマです)

2024年5月1日(水)11:00-12:00

形式

ZOOM(お申込後にご案内いたします)

対象

経営者・幹部・営業部門責任者の方向け

※同一企業様からのお申込は3名様までとさせて頂きます
※同業者様(人材育成業)のご参加はご遠慮ください

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。
セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

本セミナーで得られる5つのメリット

1

2万人調査に基づく「断られないコミュニケーションのツボ」がわかる

営業1万人調査において、目標未達営業は「誠実さと共感力」を勝負ポイントに置く一方、ハイ達成営業は「受注を左右するアクションへ意図的に注力する」傾向が明らかになりました。
また、お客様1万人調査で「あなたはどんな基準で購買判断しますか」を検証したところ、「論理タイプ」「感情タイプ」「政治タイプ」の人数割合とそれぞれの傾向が明らかになりました。当日は、ファクトに基づいて「誠実さと共感力だけでなく、ツボを押さえた提案コミュニケーション」を解説します。

2

「論理」「感情」「政治」3つのお客様タイプがわかる

お客様1万人調査では、このような結果がありました。 
■論理タイプは、「判断基準が言語化されており明確なので、さっさと決めたい」スコアが、感情タイプや政治タイプに比べて約2倍高かった
■感情タイプは、言語化への苦手意識が強く、「ニーズや課題をうまく言葉にできない」スコアが、論理タイプや政治タイプに比べて約2倍高かった
■政治タイプは、慎重に様子を見る傾向が強く、「商談では自分の意見を口にせず、最後まで話を聞く」スコアが、論理タイプや感情タイプに比べて約1.5倍高かった
当日はファクトをもとに、3つのお客様タイプにおける傾向の違いをセミナーでお伝えします。

3

「お客様のYESにつながる6つの理由」の作り方がわかる

人を動かす理由の作り方には「メリット」「ロジックのつながり」「素直な感情」「人間関係」「第三者の意見」「大義名分」6つのアプローチがあります。論理タイプ、感情タイプ、政治タイプそれぞれ、6つの理由のうちどれがフィットするかは異なります。
当日は、お客様のタイプに合わせた理由の作り方をセミナーでお伝えします。

4

「お客様を動かす3ステップの伝え方」がわかる

「当社のサービスはお客様の課題を解決できます。ぜひご導入ください」この話し方では、「はい、検討しますのでお待ちください」という答えを誘発します。「検討しますのでお待ちください」という返事は、けっきょく案件が立ち消えになり、受注にたどり着かないこともしばしばです。「どんな伝え方だとお客様からYesをいただけるのか?」3ステップの伝え方について、当日のセミナーでお伝えします。

5

キーアクションを日常で鍛える方法がわかる

営業を体系化していく上で、ロジックやファクトがあるだけでは、単なる「分析」に終わってしまいます。終了後に職場へスムーズにお持ち帰りいただけるよう、本セミナーでは、「誰が、いつ、何を、どのようにするのがよいのか」までをリスト化したキーアクションをご紹介します。

シリーズ9万部突破『無敗営業』の裏側にあった「お客様に断られない伝え方」

当社代表の高橋が2019年に出版した『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』(日経BP)は、今も継続して反響を頂き、おかげさまで営業スキルのカテゴリでベストセラーとなりました。

『無敗営業』の裏側にある「お客様へ伝える話し方」について、実は本1冊ぶんのボリュームになるコンテンツがあります。

当社が実施した(営業1万人+お客様1万人の)2万人調査では、
「お客様に断られない伝え方」を定量的に検証するため
●売れる営業と売れない営業が持つ「強み」の違い
●お客様の購買タイプごとの違い
を分析しました。

特に、お客様の購買タイプについては、10,303人へ聞いてみたところ

  • 自分の意見を持ち、理屈で判断する「論理タイプ」27.2%
  • 自分の意見を持ち、感覚で判断する「感情タイプ」14.9%
  • 自分の意見を持たず、周囲の意見をもとに判断する「政治タイプ」57.9%

のように分かれました。

さて、こういった3つのタイプごとに色々な切り口から分析してみると、各タイプの間には傾向の違いが出てきました。

  • ●論理タイプは、「判断基準が言語化されており明確なので、さっさと決めたい」スコアが、感情タイプや政治タイプに比べて約2倍高かった
  • ●感情タイプは、言語化への苦手意識が強く、「ニーズや課題をうまく言葉にできない」スコアが、論理タイプや政治タイプに比べて約2倍高かった
  • ●政治タイプは、慎重に様子を見る傾向が強く、「商談では自分の意見を口にせず、最後まで話を聞く」スコアが、論理タイプや感情タイプに比べて約1.5倍高かった

さて、こういった分析を踏まえた上で「どう伝えたらお客様は動いてくれるのか?」

このテーマについて、

  • 購買パターンにおけるお客様の3タイプ
  • お客様のYESにつながる6つの理由
  • お客様を動かす3ステップの伝え方

をセミナーで解説したいと思います。

本セミナーでは「成果を左右するアクションをとことん具体的に、体系化する」というアプローチで考えていきます。

これまで、弊社では書籍『無敗営業』『無敗営業チーム戦略』に書かれているメソッドをベースに、50業種以上、4万人以上の営業パーソンを支援してきました。
このセミナーでは、下記5つをアジェンダとして具体的なアプローチをお伝えします。

  • 2万人調査に基づく「断られないコミュニケーションのツボ」
  • 「論理」「感情」「政治」3つのお客様タイプ
  • お客様のYESにつながる6つの理由
  • お客様を動かす3ステップの伝え方
  • キーアクションを日常で鍛える方法

皆さんとお会いできるのを、楽しみにしております。

開催概要

日時

2024年5月1日(水)11:00-12:00

場所

ZOOM

当日の
アジェンダ

(1)2万人調査に基づく「断られないコミュニケーションのツボ」
(2)「論理」「感情」「政治」3つのお客様タイプ
(3)お客様のYESにつながる6つの理由
(4)お客様を動かす3ステップの伝え方
(5)キーアクションを日常で鍛える方法

定員

当日参加は150名を予定

注意事項

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。

セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

セミナー講師

高橋 浩一 (たかはし こういち)

TORiX株式会社 代表取締役

代表取締役 高橋浩一

東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』(日本経済新聞出版)、『気持ちよく人を動かす』(クロスメディア・パブリッシング)、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 』(KADOKAWA)、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』(ダイヤモンド社)を出版。
2万人調査の分析に基づき、2024年4月に発売された新刊『営業の科学』(かんき出版)は、出版から2週間弱で2.5万部を超える反響を得た。
2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。

参加者の声

講師としてお招きいただいた際の「参加者の声」をご紹介します。

大手食品メーカー 営業企画部長様

まさに自社の話でした。明日からでも早速提案してみたいと思います。非常に実践的な内容でしたので大変ためになりました。具体的事例が多く盛り込まれており、それに基づいて仮説検証されたお話が聞けたので、とても説得力がありました。

大手証券会社 営業統括室長様

営業活動を「見える化」してくださっている印象を持ちました。よく考えて見ますと、営業の構造をそもそも理解できていなかったので、客観的に分析されている点が特に全般的に響きました

中堅人材コンサルティング会社 営業本部長様

間違った情報(思い込み)と正しい情報(真実)の取り扱いについて、「本質」を学べた気がします。クライアントと営業の認識のズレについての統計的なデータのお話が興味深かったです。

大手素材メーカー 人事部長様

おそらく3万人の営業パーソンと接してこられたからこその具体的なエピソードが盛りだくさんだったので、非常に納得感がありました。とても良い気づきをいただけました!ありがとうございました。

大手精密機器メーカー 経営企画部門長様

メンバーの教育手段としてのヒントをいただけた。マネジメント側によくありがちな悩みやそこに対するアプローチ方法が共感できると共になるほどという内容で、組織改革をするうえでの考え方を整理することができた。ありがとうございました!

主催

TORiX

私たちは、勝てる法人営業組織を
つくる専門家です。

私たちTORiX株式会社は、人材育成の課題に対して「組織に共通言語を根づかせる」アプローチで解決します。トヨタにおける「カイゼン」「見える化」「なぜなぜ5回」は有名な例ですが、特定のキーワードに基づく仕事の進め方が社内に浸透すると、それは強力な共通言語となります。TORiXでは、「個人における習慣化」と「組織コミュニケーション」の両面から、共通言語化を支援します。

この3領域を掛け合わせて、営業組織や新しく事業を創る組織の「現場」に入り込み、お客様との二人三脚によって課題解決に向けて伴走いたします。

過去に数百人が参加したセミナーの内容を凝縮

本セミナーの講師である高橋は、過去に東洋経済や日経MJなどのセミナーに登壇し、定員を大幅に超える800名以上にお申し込みをいただくなど、今までに4万人以上の営業パーソンのお悩みを解決してきた実績があります。

今回は従来の対面型の大型講演やセミナーとは違い、人数を限定したセミナーにすることで、インタラクティブなやりとりや質疑応答のお時間も盛り込んでいます。

時間が限られていますので、全てのご要望にお答えすることは難しいと思いますが、この難局を乗り切るべく、できる限りお伝えしてゆきます。

主なお客様(他180社程度)

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