当社が実施した営業1万人調査で見えたのは「ほとんどの営業が、上司のアドバイスに効果を感じていない」という実態でした。多くの会社ではOJTでメンバー育成を行っていますが、「間違ったアドバイス」では残念ながら効果は出ません。一方、「人の成長」は科学的に検証されている領域が多い分野でもあります。本セミナーでは、科学的な成長のセオリーについて解説します。

修羅場をくぐって成長したエースの営業は「修羅場で自分は成長した」と言います。一方、パフォーマンスが上がらないメンバーはそもそも「修羅場の手前の段階」で止まっています。また、修羅場をくぐりさえすれば良いという考え方でひたすらハードルの高い目標を課しているだけでは、脱落するメンバーが増えてしまいます。本セミナーでは「難易度の調整」という重要なコンセプトについてお話します。

組織行動学者のD・コルブは「経験学習サイクル」というコンセプトを提唱しました。これは、「具体的経験→内省→概念化→試行」からなる循環ですが、この経験学習サイクルを意識している上司や教育係はほんのわずかです。日報や週報で「振り返り」を書かせているだけでは、一部のメンバーしか成長しません。本セミナーでは、経験学習サイクルへの理解を深め、日常でできることをお伝えします。

効果的なフィードバックの基本は「すぐその場で」「具体的に」「認識のズレを修正する」ことです。一方、特に改善点を伝える場合、「率直に伝えるのがうまくいかない」「具体的な改善案を示すことが難しい」といった声をマネジャーからよく伺います。そこで本セミナーでは、フィードバックの具体的なやり方をご紹介します。

営業を体系化していく上で、ロジックやファクトがあるだけでは、単なる「分析」に終わってしまいます。終了後に職場へスムーズにお持ち帰りいただけるよう、本セミナーでは、「誰が、いつ、何を、どのようにするのがよいのか」までをリスト化したキーアクションをご紹介します。