営業の社内報告から失注の気配が漂うとき、このような言葉が聞かれます。

「響く」
「待つ」
「つながらない」
「フォロー」

例えばこんな台詞で報告されることがあったら要注意です。

「先日のプレゼン、お客様には”響いていた”のですが、その後、お客様からの連絡を”待っている”ものの、まだこないんです。電話してみたのですが”つながりません”でした。引き続き”フォロー”します」

それぞれのキーワードについて解説していきます。

①響く

「響く」というのは感覚的な言葉です。

感想を雑談する中で出てくるならよいのですが、社内報告においてこういった台詞が行き交うようになると危ないです。

「実際には、どの人物が何という台詞で言っていたのか」という事実を押さえる必要があります。

②待つ

「待つ」という言葉の流通量と失注の件数は見事に比例します。

クロージングをきっちり行う営業は、受注の決定場面から逆算してお客様のネクストアクションを押さえ、それに対しても能動的に手を打っています。

「ただ待つ」ことは決してありません。

③つながらない

現代で「回線がつながらない」ことは殆どありません。

●会社に電話したが不在。伝言を頼んで折返し待ち。次はいつかける
●業務用携帯にかけたが留守電。メッセージを残して折返し待ち。次はいつかける

のいずれかと、「電話した直後、メール連絡も並行して行ったか」の事実を確認します。

④フォロー

「フォローしておきます」と上司にとりあえず言っておけばOK、という状態では、案件を追いかけるアクションの精度にばらつきが出てきます。

●いつ、誰に、何をするのか
●どんなネックが想定されて、それはどう乗り越えるのか

ここまでセットで考え、文書にしておいてもらえると安心感があります。