オンライン商談では相手の反応が見えづらいので「提案が刺さっているかどうかわからない」というご相談をいただくようになりました。

今までのような「営業がプレゼンしてお客様に判断いただく」という世界観だと、この壁で繰り返しつまづいてしまいます。

オンライン商談では営業が一方的にプレゼンをするのではなく、「相手が突っ込む余白」をいかに残すかが、クロージング率を左右するのです。

お客様の温度感を上げるために考えるポイント

オンライン商談で一通りプレゼンした後の「ご質問ありませんか？」に対して反応が薄い理由は、相手に「判断」を委ねているからです。

お客様も人間なので、すぐ目の前に営業がいなければ、「この場で判断するより、もう少し保留して考えたい」という心情になるのが自然です。

そこで、「世界観」を変える必要があります。

さて、どちら世界観で提案を進めるのがいいでしょうか？

①営業がなるべくツッコミどころのないプレゼンをし、お客様から「納得。OK！」の判断をいただく
②営業のプレゼンに対してお客様からも意見があり、両者で最適解を作っていく

オンライン商談の場合、①だと進みづらく、②で商談を組み立てる方がお客様の温度感も上がりやすくなります。

そのために考えるべきことを挙げてみましょう。

●合意したいポイント（ゴール）
●お客様がどんなことを考えているかの予想
●お客様が意見を言いやすくするために、どこに「余白」を作っておくかの設計
●想定通りに進まない場合の代替案

多くの営業はお客様から突っ込まれることを嫌います。

従来の世界観だと、突っ込まれることは「不十分な提案」を意味するからです。

しかしオンライン営業では「素材を用意して、お客様と一緒に完成させていくのを楽しむ」ぐらいの余裕が必要と言えます。

ただし、お客様からのツッコミが的を外れている場合のプランBも同時に求められます。

まとめると…

●自分が用意してきた提案や仮説を確かめるのに精一杯だと、オンラインで苦戦しやすい
●お客様との合意に至るシナリオを幅広く設計した上で、相手の参画ポイントをいくつか用意しておけると望ましい

高いレベルの「つっこまれビリティ」を有していることが、オンラインでも売れる営業の条件なのです。