2024.06.03

「案件化」に繋がる事例の出し方

お客様にアポをいただけても、なかなか「案件化」ができない、という営業の悩みをよく聞きます。
そんな場合、事例の出し方に改善機会があることが多いです。

ポイントは4つです。

●課題を特定してから事例提示をする
●事例の引き出しを広く持つ
●いくつか出しながら反応を探る
●響くポイントが見えてきたら深掘り

課題を特定してから事例提示をする

まず、事例を出すタイミングです。

喉が乾いていない人に水を差し出しても、ありがたがられないように、お客様の課題がわからない状態で事例を出しても相手に響きません。

核心質問( https://bit.ly/3fWlkTk )があると、お客様の課題を引き出しやすくなります。
解決されずに残っている課題は何か?を特定し、見えた課題に対して事例を提示します。

事例の引き出しを広く持つ

出せる事例が1つだと「その会社は当社とは違うので…」と言われてしまう可能性があります。
いくつかの事例を見せられるように引き出しを準備しておき、説明できる事例ストックを広く持っていることが重要です。
オンライン商談だと、手元でPCの中を探せるので、これがやりやすいです。

いくつか出しながら反応を探る

いくつか事例がある中で、「どこがお客様に響くか」はぶつけてみないとわかりません。
もちろん、仮説は予め立てておきますが、試しにいくつか提示して反応を見ることで、お客様が響くポイントを探していきます。

1つの事例を見せて反応が薄かったらすぐ次を出す。
そして、いくつかの「当たり」を探します。
「当たり」がいくつか出てくれば、「なるほど、そこに困っているからこの事例とあの事例が響くのか…」というように、お客様の課題について理解が深まります。

響くポイントが見えてきたら深掘り

そこで、案件化につなげるため、もう一段のヒアリングを行います。
いくつか事例への好反応を得た直後であれば、イニシアチブを持って質問もしやすいはずです。

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