TORiX 無料オンラインセミナー

どんな時代でも”強い組織”を!無敗営業シリーズ実践編

【経営者・幹部・営業部門責任者様向け】 「提案はよかったけど価格でまけました」をなくす3つの質問 〜接戦を制する3つの質問を活用して「勝ちパターン」を作る〜

開催日時

2024年5月15日(水)11:00-12:00

開催概要

好評につき再び開催!

(2022年9月21日実施のTORiX無料オンラインセミナーと同じテーマです)

2024年5月15日(水)11:00-12:00

形式

ZOOM(お申込後にご案内いたします)

対象

経営者・幹部・営業部門責任者の方向け

※同一企業様からのお申込は3名様までとさせて頂きます
※同業者様(人材育成業)のご参加はご遠慮ください

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。
セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

本セミナーで得られる5つのメリット

1

2万人調査に基づく「ヒアリングがうまくいかない理由」がわかる

TORiX株式会社では、「営業1万人調査」を実施しました。
本調査により、目標未達営業は「じっくり聴く」傾向が特に強く、ハイ達成営業は「事前準備」し「キーパーソンを見極め」た上で「質問の仕方を工夫」する傾向も明らかになりました。特に、目標未達営業はハイ達成営業に比べて1.5倍、「真のニーズ」や「予算額」を聞き出すことが苦手です。
また、「お客様1万人調査」では、ボトルネックを解明すべく「なぜお客様は大事な情報をはぐらかすのか」を色々な角度から検証しました。
その結果、予算や検討状況を「はぐらかしたことがある」お客様は4割を超えました。当日は、ファクトに基づいて「2万人調査の中でも重要度の高いメッセージ」を解説します。

2

「接戦状況を特定することの重要性」がわかる

案件を、その難易度に応じて「楽勝」「接戦」「惨敗」の3種類に分けたとします。接戦ゾーンで、お客さまとの間に生じるギャップを解消し、「わかってくれている」と感じていただく営業ができれば、営業力のアップとともに、受注率は自然と上がっていきます。力がつくことによって、かつて接戦だったところも、楽に勝てるようになり、惨敗だったところも、接戦に持ち込めるようになります。
やり方次第で結果が決まる「接戦」ゾーンこそ、力を入れたときの費用対効果が高い領域なのです。それによって、結果的に楽勝ゾーンの幅が広がっていきます。
当日は、接戦状況を特定することによって営業組織のパフォーマンスを上げるやり方をセミナーでお伝えします。

3

「接戦の決定場面を特定して勝ちパターンを作る方法」がわかる

受注や失注をした際、なぜ当社を選んでいただけたのか、あるいは、なぜ当社はだめだったのかの「理由」をヒアリングする方は多いでしょう。しかし、ここで難しいのは、決定した理由を尋ねたとしても、「提案がよかったから」「当社に対して寄り添っていただいたので」など、当たり障りのない答えを返してくるお客さまが多いということです。
そこで、接戦においてどの瞬間に受注(あるいは失注)が決定したのかという「事実」を聞く「決定の場面を問う質問」が重要です。
「弊社に発注することは、どの瞬間に決まりましたか」「どんな場面で、心がぐっと動いたのでしょうか」という決定場面も尋ねて、その情報を蓄積していくことで、営業組織の「勝ちパターン」が言語化されていきます。
当日は、接戦の決定場面を特定して勝ちパターンを作る具体的なやり方をセミナーでお伝えします。

4

接戦の裏にある背景を聞き出す質問の「引き出し」が広がる

接戦の決定場面を聞くことでお客様の心が動くポイントに詳しくなると、「このあたりの情報はきちんと確認しておいたほうがよいのでは?」「お客様の今の台詞、何か不穏な空気が漂っている。詳しく聞いてみよう」といった、「接戦の裏にある背景」に対するアンテナが磨かれます。
お客様との情報ギャップを解消するため、こちらが知らないお客さまの情報や認識、実際に起っていることなどを聞き出すための「裏にある背景を問う質問」は、引き出しの広さが命です。どこでどういう言い回しで聞いたらいいのか、「引き出し」の広げ方についてセミナーでお伝えします。

5

3つのキーアクションを日常で鍛える方法がわかる

営業を体系化していく上で、ロジックやファクトがあるだけでは、単なる「分析」に終わってしまいます。終了後に職場へスムーズにお持ち帰りいただけるよう、本セミナーでは、「誰が、いつ、何を、どのようにするのがよいのか」までをリスト化したキーアクションをご紹介します。

「若手営業のエンゲージメント低下」に悩む組織が増えた

営業組織のリーダーやマネジャーから「若手の離職」や「意欲の低下」についてご相談をいただくことが増えました。

「せっかく採用・育成した若手が退職してしまう」
「目標達成にコミットしない若手に、マネジャーが苦戦している」
「リモートワークの影響もあり、意欲を高めるコミュニケーションがしにくい」

このような問題に対して、いわゆる”若手”を理解しようと、「Z世代を理解する」といったセミナーや書籍で学ばれる方も増えています。

しかし、「今どきの若手はみんなの前で褒めるのは逆効果だから、個別に声をかけよう」といった施策だけで、状況は改善するのでしょうか?

「なぜ、若手が行き詰まるのか」
「なぜ、マネジャーとメンバーはかみ合わないのか」

これらの問題には、原因の「構造」があります。
この「構造」を理解せずに手を打っても、事態は根本的に変わりません。
また、エンゲージメントを高めるため「心理的安全性」に注目する企業も増えました。
しかし、心理的安全性を表面的に理解するにとどまり「メンバーに厳しいことを言えない」というマネジャーが増えてしまい、それゆえメンバーへの指導に支障をきたしてしまっているケースもあります。

このような問題に対して、本セミナーでは「2万人調査のファクトに基づき、エンゲージメントを高めるマネジメントを設計する」というアプローチで考えていきます。

これまで、弊社では書籍『無敗営業』『無敗営業チーム戦略』に書かれているメソッドをベースに、50業種以上、4万人以上の営業パーソンを支援してきました。このセミナーでは、下記5つをアジェンダとして具体的なアプローチをお伝えします。

  • 若手がなぜ行き詰まるのか
  • お客様と営業の間でズレが起こる理由
  • マネジャーとメンバーの間でズレが起こる理由
  • エンゲージメントを高めるマネジメントの方法論
  • メンバーの状況に合わせた「具体的な指導」

皆さんとお会いできるのを、楽しみにしております。

開催概要

日時

2024年5月15日(水)11:00-12:00

場所

ZOOM

当日の
アジェンダ

(1)若手がなぜ行き詰まるのか
(2)お客様と営業の間でズレが起こる理由
(3)マネジャーとメンバーの間でズレが起こる理由
(4)エンゲージメントを高めるマネジメントの方法論
(5)メンバーの状況に合わせた「具体的な指導」

定員

当日参加は150名を予定

申込み
方法

下記リンクからお申込みいただけます。

「提案はよかったけど価格で負けました」をなくす3つの質問
~接戦を制する3つの質問を活用して「勝ちパターン」を作る~

注意事項

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。

セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

セミナー講師

高橋 浩一 (たかはし こういち)

TORiX株式会社 代表取締役

代表取締役 高橋浩一

東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』(日本経済新聞出版)、『気持ちよく人を動かす』(クロスメディア・パブリッシング)、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 』(KADOKAWA)、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』(ダイヤモンド社)を出版。
2万人調査の分析に基づき、2024年4月に発売された新刊『営業の科学』(かんき出版)は、出版から2週間弱で2.5万部を超える反響を得た。
2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。

参加者の声

講師としてお招きいただいた際の「参加者の声」をご紹介します。

大手食品メーカー 営業企画部長様

まさに自社の話でした。明日からでも早速提案してみたいと思います。非常に実践的な内容でしたので大変ためになりました。具体的事例が多く盛り込まれており、それに基づいて仮説検証されたお話が聞けたので、とても説得力がありました。

大手証券会社 営業統括室長様

営業活動を「見える化」してくださっている印象を持ちました。よく考えて見ますと、営業の構造をそもそも理解できていなかったので、客観的に分析されている点が特に全般的に響きました。

中堅人材コンサルティング会社 営業本部長様

間違った情報(思い込み)と正しい情報(真実)の取り扱いについて、「本質」を学べた気がします。クライアントと営業の認識のズレについての統計的なデータのお話が興味深かったです。

大手素材メーカー 人事部長様

おそらく3万人の営業パーソンと接してこられたからこその具体的なエピソードが盛りだくさんだったので、非常に納得感がありました。とても良い気づきをいただけました!ありがとうございました。

大手精密機器メーカー 経営企画部門長様

メンバーの教育手段としてのヒントをいただけた。マネジメント側によくありがちな悩みやそこに対するアプローチ方法が共感できると共になるほどという内容で、組織改革をするうえでの考え方を整理することができた。ありがとうございました!

中小・物流業 営業部長様

理論だけではなく非常に実用的な内容だったので、自身の営業現場をイメージしながら参加できました。社内で時間もコストもかけずにすぐに実行できる方法がたくさんあったのがよかったです。明日から早速実行します。

主催

TORiX

私たちは、勝てる法人営業組織を
つくる専門家です。

私たちTORiX株式会社は、人材育成の課題に対して「組織に共通言語を根づかせる」アプローチで解決します。トヨタにおける「カイゼン」「見える化」「なぜなぜ5回」は有名な例ですが、特定のキーワードに基づく仕事の進め方が社内に浸透すると、それは強力な共通言語となります。TORiXでは、「個人における習慣化」と「組織コミュニケーション」の両面から、共通言語化を支援します。

この3領域を掛け合わせて、営業組織や新しく事業を創る組織の「現場」に入り込み、お客様との二人三脚によって課題解決に向けて伴走いたします。

過去に数百人が参加したセミナーの内容を凝縮

本セミナーの講師である高橋は、過去に東洋経済や日経MJなどのセミナーに登壇し、定員を大幅に超える800名以上にお申し込みをいただくなど、今までに4万人以上の営業パーソンのお悩みを解決してきた実績があります。

今回は従来の対面型の大型講演やセミナーとは違い、人数を限定したセミナーにすることで、インタラクティブなやりとりや質疑応答のお時間も盛り込んでいます。

時間が限られていますので、全てのご要望にお答えすることは難しいと思いますが、この難局を乗り切るべく、できる限りお伝えしてゆきます。

主なお客様(他180社程度)

特徴とこだわり

FEATURE

“みんなが売れる”ために、リアリティのある施策を。
TORiXが提供するサービスの特徴やこだわりを、ご説明します。

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