「想定外」を予め潰そう

今回は「プレゼンの事前準備は悲観主義で」についてお伝えします。

営業の事前準備は「悲観主義」がいいです。プレゼン前にはよく「ゴールを決めて臨め」と言われます。もちろん理想のゴールをハッキリさせることも大事ですが、成否を分けるのは「起こってほしくないことを事前にどのくらい洗い出せるか」です。「想定外のリスク」を予め潰しておけば、提案の採用率は格段に上がります。

プレゼンのゴールとして「相手にどうなってもらいたいか」「どんな台詞が出てきたら成功か」が曖昧だと、伝える内容が定まりません。 一方で、ゴール到達のみに執着しすぎると「御社はこれに困っているから、今すぐ当社のサービスを導入するべきです」といった相手の心情を軽視した強引な説得になりやすいです。

説得力ある商談は「考え尽くした」かどうか

当社はこれまで多くの営業のプレゼンを見てくるなかで、「提案が強引な説得になりやすい人にはどういう傾向があるのか？」を分析しました。 当初は「自信満々で、自分の提案への確信度合いが強い人は一方的な提案をしやすいのだろうか」との仮説をたてていましたが、ロールプレイやコーチングを重ねてみると、結果は真逆でした。

自分の提案内容に確信度合いが強い営業には余裕があります。お客様のお役に立てると心の底から信じているので、相手の意見にも耳を傾けて、じっくりと話を聴き、その上で「やはりこれがおすすめです」と、力強く提案ができます。それができるのは、その提案が考え尽くした上でベストだとわかっているからです。

一方、提案内容に自信がない営業は「突っ込まれたくない」「準備してきたストーリーから横にそれたくない」「質問や反論はできれば受けたくない」と思っています。そのため、知らず知らずのうちにお客様に発言機会を与えずに「まくし立てる」ようなプレゼンになります。その結果、強引な提案になりやすい傾向があります。

「この提案を採用すべき理由」はどの営業も一生懸命に考えます。しかし、「もしお客様の立場でこの提案を受けたら、どんな疑問や反論が浮かぶだろうか？それはなぜか？」については見落とされがちです。 一度提案内容を作った営業は「これをやるべきだ」と心の中で自分の提案を正当化し、そこで思考停止してしまいやすいのです。

その「想定」は本当に充分か

接戦の提案ではお客様は判断に迷いますし、疑問や反論も思い浮かびます。そのため「起こってほしくないこと」を事前に考えておくことは重要です。 100点満点の提案が難しいことはお客様もわかっています。だからこそ、自社都合の論理で押し切るより、買い手の視点で一緒に考えてくれる営業が重宝されます。

一般的に、プレゼンや商談をする際、お客様の想定外の反応や多様な反論に備える重要性が語られます。楽観的な思考よりも、可能性を網羅的に考え、しっかりと対応策を練ることが求められるのです。

しかしこの点で多くの営業が困っているのが想定の幅が狭くなってしまうことです。考えられる想定が限られてしまい、自分の引き出しが足りないと感じてしまうのです。

営業活動に「揺らぎ」を取り入れてみよう

この問題に対する１つの解決策は日常の営業活動に「揺らぎ」を取り入れることです。言い換えれば、商談に少しの「遊び心」を持つことです。もちろん、お客様が貴重な時間を割いてくださっているのですから、「今日は実験だから」という感じで商談に臨むのがいい訳ではありません。大事なのは「行動の振れ幅を大きくすることを、自分に許してあげる」ということです。

特に真面目な性格の営業は「失敗は許されない」と自分にプレッシャーをかけがちです。その結果、目標に対して一直線に突き進む傾向があります。それがかえって選択肢の幅を狭め、柔軟な思考をできなくさせてしまうことがあります。その結果ストレスが溜まり、パフォーマンスが低下してしまう可能性もあるのです。

当社代表の高橋が営業を始めたばかりの頃、何をしてもうまくいかない状況が続いていました。当時の高橋は100ページほどもある資料を持って、すごいスピードで一気に話すという商談の仕方をしていました。スライド作成には自信があり、ロジックも筋が通っているはずでした。

そのような商談を続けていたらある時、高橋は親切なお客様に「高橋さん、ちょっと時間ありますか」とランチにお誘いいただきました。そのお店で、お客様に「ちょっとさっきの提案書、出してもらえますか」と言われたのです。そこで提案書を出したところ、その場で赤ペンチェックを入れてくださったのです。

後で高橋が「なぜ、そのようなことをしてくださったのですか？」と聞いたところ、正直、資料をすごいスピードで一気に話すという高橋の商談を見ていられなかったようです。

そのお客様は「この人、なんか全然こっちの反応を見ないで、次から次へと資料をめくって喋ってるけど、大丈夫かな……」と思っていたのです。

資料は「本当に必要なもの」に限る

多くの資料を作っても、本当にお客様に響くスライドというのはごく数枚です。「それであれば、ごく限られた数枚の資料をしっかりとご理解いただく進め方をした方がいいのではないか」ということに高橋は気づいたといいます。

今では高橋は資料を１枚１枚順に説明するようなスタイルは取らず、お客様の反応やニーズに応じて柔軟に対応するようにしています。高橋は「柔軟な対応が商談のバラエティーと奥深さを増している」と言います。

この改善プロセスは「試行錯誤することの大切さ」と「それがいかに楽しいか」を教えてくれました。商談のスタイルを変えたことで新しい発見があり、それが商談をより楽しいものにしてくれているのです。

営業活動において新しい発見やインサイトを得る過程は非常に重要です。そしてもちろん、企業としては売上の拡大が最終的なゴールであり、そのためには受注が不可欠です。営業活動にはそのような２つの側面があります。

この２つの思いはまるで円グラフで示される面積のように変動します。時には目標達成に集中する「自分」が大きくなり、時には新しい挑戦に焦点を当てる「自分」が大きくなるのです。

多様なアプローチを試して経験を積む

このような変動を許容すると、営業現場での経験は多様なものになります。例えばある日はお客様との深い対話に重点を置き、ある日は新しい商談テクニックを試す日もあります。この多様性が「想定する力」を養います。

毎回同じやり方で商談を進めるのはもったいないです。バリエーションは非常に限られ、新しい想定を思いつくことが難しくなります。

多様なアプローチを試して経験を積むことが営業活動においては重要です。様々な視点から「想定する力」は営業活動において非常に価値のあるスキルとなるでしょう。