なぜ、謙虚になりすぎてはいけないのか？
今回は「分かってくれる営業」になるために必要なことについてお伝えします。
弊社の「お客様１万人調査」では、お客様が最高だと思う営業は「分かってくれる営業」だという結果が出ました。自分は分かってもらえている営業だ、と断言するのは自己陶酔や傲慢さを招く危険がある一方で、謙虚になりすぎると成長できていることに気付かず、自身を苦しめてしまいます。
客観的な評価も難しい「分かってくれる営業」について考えるのは壮大なテーマと言えますが、下記のような段階を歩んでいくと成長実感を得ながら、分かってくれる営業に近づくことが出来ます。
1
無自覚段階
「分かってくれる営業」になろうという意識が全くない段階
2
意識段階
「分かってくれる営業」になろうと意識し、自己研鑽しているがまだスキルが追いついていない段階
3
成長段階
スキルがある程度身に付いて、お客様とシンクロしているような感覚になりお客様に沿ったご提案ができるようになる段階
4
自然段階
無意識で、お客様に併せた営業ができる段階
それぞれの段階を踏んでいくには、気合いや心構えだけでは不可能です。各段階を踏んでいくためにおすすめしたいのは「お客様を理解するための勉強会」をすることです。
一番有効なのは、関係が構築されているお客様にお願いをして社内の営業向けに講演をしていただくことですが、難しい場合は数名の営業との勉強会に参加していただいても良いでしょう。購買担当者であるお客様からのお話は大変貴重な学びの機会となります。
お客様になりきって、ケーススタディを学習する
お客様にご依頼しない形式での勉強会であれば、社内のメンバーがお客様になりきって議論を進める方法や、メンバー皆で行うケーススタディを開催するのも有効です。当社ではこのケーススタディを定期的に開催しています。実際に担当している案件を持ち寄り、メンバーにお客様からヒアリングした内容や具体的な課題などを共有し、どのようにアプローチするのか、各メンバーのアプローチ方法を発表し議論をするのです。
こういった勉強会に共通するのは、講演する側や案件を持ち寄ったメンバー側と、それ以外のメンバーとの「情報格差」があるということです。情報格差は、お客様と営業の間に常に生じています。「情報格差のある中でいかにお客様に沿ったご提案をするのか」という現場に近い状態で勉強会をすることが重要です。
是非勉強会を通じて、お客様の視点がより明確になり、理解が深まる体験をしてみてください。
「分かってくれている」と思っていただく５つのポイント
最後に、実際の営業現場においてお客様に「この営業は分かってくれているな」と感じていただくために実践すべき具体的な行動を５つご紹介します。
1
下調べをしている
事前に公開情報から調べられる範囲のことは確認してから商談に臨んでください。気を付けていただきたいのは、「IR資料を見たからOK」「社長のSNSをフォローしているからOK」というのではなく、商談の場で「事前に調べているからこそできる質問」をしているかどうかが重要です。「質問の内容」でお客様は判断します。
2
顧客の立場で考え抜いている
思考の入り口が「当社の製品を買って頂くため」からスタートしていると、お客様との間でズレが起こりやすいので注意が必要です。特に目標達成意識が強い営業の方は気を付けてください。
商談の前に紙とペンを持って「もし自分が顧客の立場なら？」と考えをめぐらせ、ノートに色々と書いていくと見えてくることがあります。
3
顧客の話に耳を傾けている
「なるほどですね」と表面的な台詞だけで「共感」を伝えてしまっているとお客様には響きません。共感は目と耳で伝える必要があります。
4
顧客と意思疎通の伴った会話ができる
下記を参考にしながら、「お客様からすると『話が通じる感覚』がある」状態を会話の中で作ってください。
・打てば響く（発した言葉に対するリアクション）
・会話のテンポ（気持ちよく話せるリズム）
・言葉遣い（営業側ではなく顧客側の言葉で）
・情報の整理（話した内容が見える化されている）
5
顧客に成功や幸せをもたらす覚悟がある
一番難しいことですが、自分のお客様を成功させるためのコミットメントを持っているかどうかが重要です。
提案をして見積もりを出すときだけお客様のことを考えるのではなく、むしろ、受注するか否かに関係ないときにこそ、お客様のことを考えているかどうかに「覚悟」が表れます。
客観的に評価するのは難しい「分かってくれる営業」への道は、意識と実践の組み合わせで日々立ち止まることなく学び続ける道です。是非ご参考にしてみてください。
