成果があがる営業組織を作りたい

2024.02.15

商談でつかうスライドは1枚しか作らない?

商談はプレゼンテーションという意識を捨てることが、成功のカギに繋がる

営業資料作成における2つのジレンマ

お客様への提供価値を説明する営業資料を作成する際のジレンマは以下の2点となります。

①どの会社にも同じ内容を適用する
⇒時間はかからないが、テンプレート化して価値が伝わらなくなります

②会社ごとに1つ1つゼロから作成する
カスタマイズにかかる工数が膨大になります

この問題を解決するカギは、「お客様と対話するための資料」への方向転換です。

「お客様と対話するための資料」の例としては以下のようなものが挙げられます。

・共感を形成する資料
・論点を網羅する資料
・構造を明らかにする資料
・発想を刺激する資料
・山への登り方を示す資料

これらの資料は、あくまでツールであり手段です。お客様との「対話」を促進することが重要になります。下記、具体的に説明しましょう。

お客様との対話を円滑にする5つの資料

共感を形成する資料では、「あるある」とお客様が感じる「よくあるお悩み」を番号付けして提示します。こうした形式であれば、提供価値とお客様のニーズがぴったり一致する場合が多くなります。

論点を網羅する資料では、お客様のお悩みに対する「何を考えるべきか」の論点を1枚に凝縮し、どんな議論にも対応しやすい状態を作り出します。

構造を明らかにする資料では、単なる論点の網羅では先へ進めないため、因果関係や対比などの「構造」を明確に示しています。

発想を刺激する資料では、斬新な切り口から情報を提供し、お客様に「ああ、その手があったのか!」という発見を促します。

山への登り方を示す資料では「世の中でよく言われるAルートだが、実はBルートの方が、きちんと山頂にたどり着ける」といったアプローチを提案します。

もちろん、スライドのデザインが良いことはプラスですが、洗練されたビジュアルでなくても、「対話」が深まる資料を作成することは十分可能です。

この5つのパターンを活用して、お客様との関係をより深化させる営業資料を創造することが大切となります。

スライドを使うのは目的ではなく、あくまで手段

ここまで述べたことについて、別の観点から補足したいと思います。

ある企業で研修をしていた際に、デリバリーや登壇を経験しました。その中で出てきた共通の話題は、「資料を読んでしまうこと」の対処法でした。

資料を読んでしまう、とは具体的には、パワーポイントなどを使ってお客様に提案する際、書かれている内容をそのまま読み上げて説明するスタイルのことを指します。具体的には以下のような課題が生じます。

①情報のボリューム
⇒ページあたりの情報が多いと、早口になってしまう

②お客様の反応
⇒資料を読み上げる感じで説明し始めると、お客様の興味が失われ、温度感が下がってしまう

これらの問題は、営業担当は非常にプレッシャーを感じるもので、どう対処するべきか悩みの種になっています。重要なのは、スライドを目的として使うのではなく、スライドを手段として使うことです。スライドを最初から順番に説明しないことも、実際の商談では多いでしょう。スライドで書いたことをそのまま説明するのではなく、お客様とどんなコミュニケーションを取りたいかを考えるべきです。

しかし、これが非常に難しいのです。資料から離れることで自分をうまく表現できなくなるなどの恐れもあるでしょう。資料は手段であり、それを通じてお客様との対話を深め、効果的な提案をするためのスキルが求められているということを忘れないようにしましょう。

1枚の資料で「お客様と話したいこと」を網羅する

商談は、常に予想通りに進むものではありません。しかし、それが必ずしも悪いことでないと当社は考えます。お客様からのリアクションがあるということは、商談が生きている証だからです。

さらに、お客様からのリアクションが明確な場合、それに合わせて進めることで、当初の準備から変わることがあります。このような状況では、お客様に対して新しい発見があると考えるのがポイントです。それを理解するために、お客様に対してより詳しく聞くことが重要となります。

商談中には、話が脱線することもあります。そのため、資料の枚数を極限まで減らすという方法も有効です。具体的には、「1枚縛り」という方法があります。この方法は、1枚の資料でお客様と1時間話すもので、非常に難しいものです。

また、その1枚がピント外れだった場合、商談が無駄になってしまう危険もあります。そのため、1枚の資料を作る際には、お客様と話したいことを網羅するよう心がけるべきです。

こうした工夫を通して、お客様に対して新しいサプライズを提供することが可能となります。そして、資料作りのスキルや考えるスキルが高まります。当社は、資料の使用や考える力の向上に焦らず、お客様との会話を重視する方針を取りました。それによって、お客様の心により深くアクセスすることができたのです。

商談は「お客様との対話の場」である

当社ではスライド資料を極力手段として使い、その内容以外の部分がお客様との会話の中で大部分を締めるようにしました。例えば、パワーポイントのスライドにマトリックスがある場合、それを急ぎ足で説明するのではなく、お客様の質問や関心ごとに対してお答えするような形にしたのです。

このような方法でお客様と深くコミュニケーションをすることで、より効果的な結果を得ることが可能になります。商談は、単なるプレゼンテーションではなく、お客様との対話の場であるという意識が、成功へのカギとなるのです。

資料をうまく活用するのではなく、最初に使う場面を先に決めること。逆説的ですが、これが良い方法でしょう。

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