時期への感度はなぜ重要なのか

今回は「営業活動における時期の重要性」についてお伝えします。

「タイミング」をざっくりと考えすぎると、営業がうまくいかないことがあります。時期への感度が鋭くなると受注率が向上します。そのためには、下記の４つの要素を考えることが必要です。

下記、具体的に解説していきます。

①お客様の導入・検討時期

皆さんが想像しやすいのは「そろそろ検討に入る」「次年度の計画を立てる」という時間軸ですね。これは通常のヒアリングにより得られる情報です。しかしこれだけでは、「時期外れの提案」が減るだけで、受注率の向上は期待できません。重要なのは残りの３つです。

②選択肢が出揃うまでのプロセス

お客様がどの会社から話を聞くか。第一陣は初期段階の情報収集、第二陣は見積もりを比較する段階となります。どの会社がいつ来ているか、競合情報をきちんと取る営業が重要です。これは、「躊躇せず聞くかどうか」で差がつく部分でしょう。接戦状況を常に確認していれば安心できます。

③判断軸が確定する時点

ここでは急に難易度が上昇します。要件整理を基に「網羅感」「具体化」「優先順位」を尋ねる営業が、この時間軸を掌握できます。要件整理がないと、お客様は解像度の低い判断軸で検討を始めてしまいます。これでは価格競争に陥りやすく、提案ロジックの構築力が問われます。

④購買担当者が判断に入るタイミング

「決定場面を問う質問」を繰り返すことで把握することができるようになります。どのタイミングで心が動くのか、自社の優位性を確信できない時は、簡単に「判断モード」にさせてはいけません。

「決裁者以外への提案資料に表紙を付けない」のもこの理由からです。多くの営業は「お客様の導入・検討時期に提案しよう」と、時間を受動的に捉えがちです。

②～④に焦点を当てることで、時間に対して主導権を取ることが可能になります。

「BANT」でコミュニケーションを円滑にする

ここまで述べたことについて、さらに詳しく解説したいと思います。

重要なキーワードは「BANT」です。BANTとは、Bがバジェットで予算、Aがオーソリティで決裁者、Nがニーズ、Tがタイムフレームで導入検討の時期を意味します。

このBANTを使うことにより、お客様とのコミュニケーションが円滑になります。特に時間に関しては、もう少し詳細に見ていくべきでしょう。お客様の導入検討時期も重要ですが、さらに細かく検討時期を分けていくと、選択肢が出揃う流れや判断が固まるタイミングが明確になります。

この部分をしっかり追いかけられている営業は実は少ないです。なぜなら、このプロセスは非常に難しいからです。重要なのは、お客様の中で「選択肢」と「判断軸」を理解することです。選択肢とは、どこの会社に発注するかの候補であり、判断軸とは、何を重視して決めるか、例えば価格やサービスの品質、サポートの細やかさ、納期などのポイントです。

選択肢と判断軸のマトリックスを作成した際、時折「今回は１社提案なので他と比べていません」という声が聞かれることがあります。しかし、リーダーやマネジャー、経営者の方に特に注意していただきたいのは、競合がいないという報告が非常に危険であるという点です。

お客様の頭の中には、提案を今進めるか、やらないのか、内部で対応するか外部に依頼するか、そういった選択肢が常に存在します。そのため、それを営業が認知できていない可能性があるのです。

例えば１社からの提案だけで迷っているお客様や、過去に検討した選択肢と比較されているケース、自社で行うべきか外部に委託すべきか、という議論があるとしましょう。ここでの重要なポイントは、選択肢が全て出揃って明確に意識されていないと、お客様との議論が進まず、案件が消滅してしまう可能性があることです。

人は選択肢が揃っていない状態での決断は恐ろしいものだと感じます。ですから、営業がお客様の中にある選択肢を把握し、どれほど揃っているのか、増える可能性があるのか、過去の何かと比較されていないかを追求しなければなりません。

お客様と二人三脚で一緒に困難な時期を乗り越える

お客様の判断軸を固定させることも非常に困難です。例えば、部屋の引っ越しを事例として考えてみましょう。家賃、距離、築年数という判断軸だけでは最適な選択ができない可能性が高いのです。
判断軸をしっかり練り込むことは、非常に難しい作業です。「買う」という行為の難しさを深く理解し、お客様のニーズに対して正確に応えることが求められます。

困難な時期を乗り越えるためには、営業がお客様と二人三脚で一緒に検討プロセスを進められる力が求められます。お客様のニーズに応えるのは難しい課題です。

そこで重要なのが、営業が時間という客観的な要素に対してどう寄り添うかです。

具体的に言うと、お客様が何を求めているのかを理解し、購買行動に対してどう歩み寄ることができるかを考える必要があります。そのような考え方であれば、お客様の購買行動に確実に応えることができるでしょう。

弊社代表の高橋も経営者として、お金を使う側の立場から「買うことの難しさ」を実感していると言います。判断を間違えず、安心して取引を進められる相手がいると、大きな助けになります。営業がお客様の失敗を理解し、その落とし穴を避けるための方法を知っていると、その安心感は高まるでしょう。