2024.06.07

おすすめの枕詞

営業の方から「質問が苦手で、踏み込んで聞けない」というご相談をよくいただきます。 そんなときは、枕詞の引き出しがあると心強いものです。 若手の方によくおすすめするのは、

(1)「個人的なお考えで構いませんので」
(2)「可能な範囲で構いませんので」
(3)「最初(最後)に1つだけ宜しいですか」
(4)「もし仮に」

という4つの枕詞です。

(1)「個人的なお考えで構いませんので」

若手の営業によく見られるのは「こんなことを聞いてしまってよいのだろうか」という躊躇です。 「個人的なお考えで構いませんので、ここまでの説明をお聞きになってみて、いかがでしょうか?」と一言添えて聞くと、お客様が話してくださる量が増えます。

(2)「可能な範囲で構いませんので」

予算や競合状況など、デリケートなことに踏み込んで聞くとき、予め「可能な範囲で」と断っておくことで、ある程度の情報をいただくことができます。 「可能な範囲で構いませんので、他社様の提案の動きがどうなっているか、伺っても宜しいでしょうか?」といった聞き方をしてみてください。

(3)「最初(最後)に1つだけ宜しいですか」

相手がお忙しい場合や、商談時間を長くいただけないとき、それでも聞いておきたい質問につけるのがこの枕詞です。 あるいは、多忙なキーパーソンに「最初に1つだけ」で核心から切り込むこともできます。

(4)「もし仮に」

いわゆる「テストクロージング」に入るときは、「もし仮に」から続けると聞きやすくなります。 「もし仮に、このサービスを導入されるとしたら、タイミングとしてはなるべく早いほうがよいですか?それとも、夏ぐらいでしょうか?」といった使い方です。 この質問への回答の温度感で、どのぐらい響いているかがわかります。

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