2024.06.05

営業現場での不毛な会話をなくすには?

営業の現場で、上司と部下がお互い不毛だと感じていても、なかなか無くならないこんな会話はありませんか?

●「あの案件どうなってる?」(報告をめぐるすれ違い)
●「なんでもっと早く相談しないの?」(手遅れの相談)
●「今月、達成できそう?」(着地見込があてにならない)

今回は、これらを無くす方法についてお話します。

不毛な会話の原因

お互いに不毛だと感じている会話が無くならないのは、

●見えるべきものが見えていない
●優先順位の認識が揃っていない
●大事なことが緊急対応に埋もれている

といったことが原因になっているケースが多くあります。マネジャーは「不毛な発言が繰り返されている」と感じたら、何かを見直す必要があると考えたほうがよいでしょう。

マネジャーの行動傾向

マネジャーは基本的に、

①問題を認識する
②考える
③コミュニケーションする

の順番で行動します。①の手段が「メンバーからの報告」や「業績やKPIの集計表」だと、

●多くのメンバーは、悪い情報を報告したがらない
●KPIの集計を見ても、多くのマネジャーは分析の仕方がわからない

といった点でつまづきがちです。

営業マネジャーは①問題を認識した後、②考え、③コミュニケーションする際に、「訪問件数が少ない」→「訪問件数を増やせと言う」傾向があります。不足した数字に対して、増やすよう直接的な指導をするのです。これだとメンバーは具体的にどうしたらいいかわからず、結果として、しばらく経つと同じことが起こってしまいます。

SFAを使い切れていない現状

営業を「見える化」するためにSFAが導入されることは多いのですが、多くのマネジャーは、「数字の集計結果を見る」から先の使い方を理解していません。少なくとも、

●どこを見るか
●どこで介入するか
●どう指示出しをするか
●どう確認するか

までの使い方を各マネジャーが押さえた状態を作っておきたいものです。

「ATM」の使い方がおすすめ

そこで、SFAのダッシュボードを「ATM」の観点で使うことをおすすめします。すなわち、

●Alert:要注意案件及び、停滞や抜け漏れ
●Targeting:優先順位の高い未アプローチ先リスト
●Monitoring:進捗や結果、比較分析

で表示するということです。マネジャーは、現場での確認や指示にAやTを使いつつ、Mのダッシュボードをウォッチするような使い方になります。

SFAを使ったマネジメントサイクル

ATMダッシュボードは、

A:黄色信号(これに注意)
T:青色信号(ガンガン進める)
M:カーナビ(目的地への途中経過)

のように機能しているかどうか、常に確認する必要があります。そして、

●マネジャー及びメンバーに使い方をレクチャーする
●使いにくいダッシュボードを改善する

ということを地道に繰り返していくのです。

SFA活用を成功させるポイント

SFAのダッシュボード活用は、一筋縄ではいきません。組織ぐるみでのサポートが必要です。下図に示した7段階のステップの中で、特にSFA活用の成否を分けるのは①④⑤です。

うまくいかない時は

①「会社から言われているので」の伝言ゲーム
④導入支援部署VS現場の対立
⑤形骸化した入力項目

という現象が起こっています。

SFA活用の成功イメージは「使いこなしている人(チーム)ほど成果が上がっている」状態です。縦軸に業績、横軸に活用度合いをプロットしたら、ラグビーボールのような形状の分布になります。ここまでくると、「マネジャーとメンバーの間に起こる不毛な会話」は激減しているはずです。

「ATM」を共通言語に

SFAはあくまでも手段であり目的ではありません。関係者全員が頭ではわかっていても、実際に使いこなす難しさを前にすると、つい忘れがちになってしまいます。

そこで、ダッシュボードの「ATM」を共通言語化すると、組織全体での意思疎通がスムーズになります。概念ではなく、具体的に作るべきものやタスクを明確にしていきましょう。

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