「とりあえず今回は情報収集なので…」

「とりあえず見積もりいただけますか？」

特に新規案件では、”とりあえず”と言われてスタートする商談が時々あります。

こういったケースでお客様の熱量を上げていくには、入り口段階で「お客様が本当に求めていることは何なのか」を探ることが重要です。

まず確認するべきこと

「とりあえず今回は情報収集なので」→情報を提供する

「とりあえず見積もり頂けますか？→見積もりを提示する

言われた通りに出しても良い展開にはなりにくいです。

見切るべきか、追いかけるべきかの判断がすぐできるときはよいのですが、予算規模はありそうだったりすると、早々に諦めるのも後ろ髪を引かれます。

まず確認するべきは、「お客様がこの場に（多少なりとも）時間を使っている理由」。

「情報収集したい」のなら、なぜ情報収集したいのか？

「見積もりがほしい」のなら、なぜ見積もりがほしいのか？

これらの理由を確かめないうちに、焦って本論に入らないよう注意します。

お客様がこの場に時間を割いている理由を確かめる際、もたついてしまうと、「さっさとリクエストに応えて」オーラがすぐに押し寄せるため、サクッと聞かないといけません。

そのための武器が核心質問です。

「外から見ると、御社はあまり困っていそうな雰囲気がないのですが…」を枕詞にして切り込みます。

枕詞を使った核心質問

言い回しとしては

「外から見ると、御社はあまり困っていそうな雰囲気がないのですが、なぜこのタイミングでそういった情報収集をされているのでしょうか？」

「外から見ると、御社は良いお付き合い先を既にたくさん抱えていそうですが、なぜ新しく他の会社からも見積もりを取ろうとされているのでしょうか？」

「今この場に時間を割いている理由」を聞けば、単なるひやかしなのか、それとも本来はニーズがあるのかについて見極めがしやすくなります。

本来ニーズがあるのなら、その時点で当社は「当て馬」ということになります（有望な発注先の見込みが他に存在します）。

当て馬から本命に登り詰める

では、当て馬からどうやって本命に登り詰めていけばいいのでしょうか。

当て馬から本命に登り詰めるためには、現状の「本命」に対する満足度を把握する必要があります。

本命の存在を聞きだしたら、「その会社に即発注するのではダメなのですか？」と、核心質問の第2弾をぶつけます。

本命に即発注できないなら、何かしらのネックがあるはずです。

それをとことん深掘りします。

ここでよくやりがちな失敗は、「現在の本命に感じているネック」をつかんだら、すぐにカウンターで「当社は…」とアピールしてしまうことです。

ここは焦らず、「現在の本命を評価しているポイント」も漏れなく聞き出しておきます。

要するに、ポジティブ要因とネガティブ要因を両方とも押さえることが重要です。

時間の猶予を作り出し、スピード重視で宿題に応える

現在の本命のポジティブ要因とネガティブ要因を両方つかんでも、すぐに提案できるわけではありません。

その前に、まだやらなくてはいけないことがあります。

それは「時間の猶予を作り出す」ことです。

お客様から見れば、自社はまだ「どこの馬の骨ともわからない存在」なので、価値訴求できるだけの時間を稼がなくてはなりません。

いきなり提案する前に、初回訪問では宿題をいただきます。

この宿題は「テスト」の位置づけですので、レスポンスのスピード・質ともに、最高のパフォーマンスを出さないといけません。

しかし、まだこちらはお客様のことをよく理解していません。

そこで、初回訪問後に宿題へ応える際には、何よりも「スピード」を重視します。

テストとしていただいた宿題は、当日or翌日に何らか一次回答をするぐらいのスピードが必要なので、その分のタスク遂行時間を予め確保しておかなければなりません。

超スピードで一次回答をすると、さらに追加の猶予を獲得できます。

こういった基本動作は、特にエンタープライズの新規アポで求められます。

まとめると、”とりあえず”商談のポイントはこちらの5点ということになります。

(1)お客様が今この場に時間を割いている理由を、核心質問で聞き出す

(2)「ひやかし」or「ニーズあるが当て馬」を見極める

(3)勝負したい場合は、本命のポジネガ要因を洗いざらい聞いてから宿題をいただく

(4)宿題の一次回答は超スピードで

(5)時間を稼いで、本命と勝負