2024.06.03

意思決定プロセスの支援方法

良い感触があった提案なのに、お客様の社内検討プロセスで停滞しているとき、営業が「何かできることはありませんか?」と聞いても「いえ、大丈夫です」と返されることが多いのではないでしょうか。

このような場合には、「お客様側の次工程に必要そうなもの」を仮説ベースで提示するのがお勧めです。

「とりあえず大丈夫です」の理由

お客様の意思決定プロセスを支援しようと、オープンクエスチョンで「何かできることは?」とぶつけても、お客様は「何をどこまで頼ったらいいか」がわかりません。

ここは、オープンクエスチョンで聞かないことが重要なのです。

また、お客様にしてみると、社内のどこでどう詰まっているのかを言語化するのは意外と大変なため、「何かできることは?」と聞かれても、条件反射で「とりあえず大丈夫です」と返しがちになります。

そして、比較的多いのは「やることはわかっているんだけど、他のことが忙しくて社内検討が進まない」ケースです。

こういった場合、お客様としてもやること自体は見えているので、「外部ベンダーに頼るところではない」と考え、自力で進めようとします。

しかし、お客様が忙しければ、当然ながら物事は進みません。

フォロー内容を具体的にイメージしてもらう

このような場合にお客様社内の意思決定プロセスを支援するには、「こういう材料が必要では」とアタリをつけ、相手から求められる前に、「例えばこういうのもありますが、もしお役に立つようでしたら…」と出してみます。

そこで初めて、お客様も「ああ、こういうフォローもしてくれるのだな」と、具体的なイメージが湧きます。

意思決定プロセス支援で「他社との比較表」を出そうとする営業が多いのですが、比較表以外にもできることはあります。

例えば「担当者が社内に送るメールの文章について、一部、途中まで書いたものを送る」などもありえます。

また、エンタープライズ営業の場合には、お客様社内のPPTテンプレートを入手しておくと便利です。

次の一手を途切れさせない

なぜ「何かできることはありませんか?」とオープンクエスチョンで聞かないほうがいいのか。

もしお客様から「大丈夫です」と返ってきたら、次に自分ができることがなくなるためです。

逆に、「こういうものもありますが…」と具体的なものを出すことができれば、何かしらのフィードバックがいただけるので、次の一手が途切れるという事態を避けることができます。

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