2024.06.04

王道クロージングと裏ワザ的クロージング

営業のクロージングは「堂々と”買ってください”と言うべし」が王道と言われます。

私もそれは否定しませんし、実際、そうするときもあります。

一方、性格的に「どうしても王道クロージングができない人」もいます(私も本当はこっちです)。

そこで「こんなクロージングも”あり”じゃないか?」の幅を広げてみたいと思います。

王道のクロージング

①陽キャ系クロージング

堂々と「買ってください」「やりましょう」と、明るく、力強く、自信を持って言います。

自分の提案している商品は素晴らしいものだから、きっとお客様のお役に立てる。

その信念を全身で表現します。

これがまさしく王道のクロージングです。

②陰キャ系クロージング

お客様が購買判断の一歩手前で躊躇っています。

こちらは無言でじっと待ちます。

自分から押すのではなく、お客様が心のなかで決心されるまで、あえて無言の「間」を作ります。

「実は買いたいと思っている」ところまで持って行けていれば、これも有効です。

私は昔、これがメインでした。

③お調子者クロージング

お客様と関係を築いて、心理的な距離を縮められていれば、対面時にノリと愛嬌で「お願いします♪」「やっちゃいましょう!」もありえます。

私にはハードルが高いです(が、1〜2回やったことがあります)。

ただし、コロナの影響で、このパターンのクロージングはかなり難しくなりました。

④チームプレーdeクロージング

上司を連れて行って、会社の本気感を出し、コミットを示します。

これは、お客様側の決裁者を引っ張り出してくる口実にもなります。

価格交渉になったときに「(営業側の)上司が納得しなくて…」などと、あえて上司を悪者にすることで、安易な値引きを防ぐといったこともあります。

だいたいここまでが「よくある」クロージングですが、これから、ちょっと裏ワザ的な話です。

見積もりを出す前に、実質的に案件を”決め”に行きます。

裏ワザ的なクロージング

⑤初回訪問で(実質)クロージング

⑥2回目訪問で(実質)クロージング

※なぜ「実質」なのか?について、後ほど解説します

⑤初回訪問で(実質)クロージング

多くの営業は、初回訪問でお客様を不快にさせてしまっていることがあります。

●マナーや振る舞いが足切りレベル
●お客様のことを調べてない
●会社案内がテンプレ
●一方的に話し、そして話が長い

etc.

これらのポイントを網羅的に押さえ、ことごとく「ガッカリ営業」の真逆をやります。

ある程度の購買経験を持つお客様は、ガッカリな初回訪問を沢山体験しています。

そこで、「ことごとくガッカリ営業の真逆」な営業に出会うと、そのレア度から「切るのがもったいない」というフックがかかります。

そのフックがかかると、お客様の温度感が上がります。

温度感が上がったら、自社商品の話はせず、ひたすらディスカッションの質を上げていきます。

とにかく「この営業と議論していると、楽しい」というレベルに持っていきます。

そこまで行ったら、「お客様から頼まれるまで」提案もしないし見積もりも出しません。

このポジションをいったん作ったら、「発注したい」と言われるまで、至高のディスカッションを続けます。

この場合、中途半端に「提案がほしい」とおっしゃるお客様をお断りする必要があります。

「初回訪問で(実質)クロージング」ができるのは、

●少数精鋭型で、売上の規模を追わない組織
●企画要素の強い高単価の無形商材
●お客様との商談が一定以上の時間取れる業界

といった制約条件はつきますが、営業効率は大きく上がります(無駄な提案を作らないし、可能性のないお客様は追いかけないからです)。

⑥2回目訪問で(実質)クロージング

これは

●質の高い初回訪問
●初回訪問直後に完成度の高い議事録送付
●初回訪問から1〜2営業日で要件整理
●要件整理をもとにした電話商談
●電話商談を受けて2回目訪問

の連続コンボ的なものです。

凝った提案書は書かず

●議事録
●要件整理
●見積もり

で勝負します。

この場合のポイントは

●議事録の質とスピード
●要件整理の質とスピード
●2回目訪問時に要件整理をブラッシュアップ

お客様側に立つと、これらアクションの精度とスピードが「かつて見たことのない」レベルであると、購買意欲がものすごく上がります。

「議事録」「要件整理」は、訓練すれば新卒や若手でも十分にレベルを上げられますので、組織での再現性が高いです。

商品や提案書、価格といった要素で勝負するのではなく、質と精度を上げやすい「ドキュメント」と「コミュニケーション」に注目します。

たくさんの「決定場面」を聞いてきた結果

●初回訪問のときに発注したいと思った
●2回目訪問のときに実は心の中では決めていた

…は意外と多かったです。

見積もりを見ずに正式決定するお客様はいません。

しかし、見積もりを見ない段階で「心が動く」お客様は一定数いますし、そこはスキルで勝負できる領域です。

⑤初回訪問で(実質)クロージング

⑥2回目訪問で(実質)クロージング

⑤は難易度が高いですが、⑥はそこまで難しくありません。

エースは⑤で勝負し、若手が⑥をできるようになると、営業の「無駄」はなくなっていきます。

上流で決着させることで、「提案書作成工数」や「本来は必要ない値引き」が自然と減ります。

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