「営業に正解はない」と言われますが、実は

①営業に正解はない（から、考えてもしょうがない）

②営業に正解はない（から、考えることに意味がある）

に分かれています。

①のタイプは、「オープンクエスチョン」「クローズドクエスチョン」でお客様との会話のリズムを損ねてしまいがちです。

お客様の負担を考えて質問する

営業が「御社の課題は何ですか？」と（考えなしに）オープンクエスチョンで聞くと、お客様は

●この営業はどこまで調べて（考えて）からきているか
●どのあたりから話したらよいか
●どう表現したらよいか
●どこまで話したらよいか

あたりが頭の中をぐるぐるとめぐり、めんどくささを感じてしまいます。

また、経験値の少ない営業が使いがちな言い回しは、会話の中から課題を絞りきれていない段階で「御社の課題は、XXXで合っていますか？」と問うクローズドクエスチョンです。

答える側としては、「ぴったり当たっているわけではないが、ハズレでもなく、その微妙なニュアンスをどう答えたらいいか」と戸惑います。

質問を投げかける際、「営業が知りたいことを聞く」「検証したい仮説を確かめる」の観点だけでは、会話のリズムが良くなりません。

ここでは、”答える側（お客様）にとっての負担”を考える必要があります。

このあたりをアバウトにやっている営業は、軒並みオンライン商談で「お客様の薄い反応」につまづいています。

オンライン商談で

●「今日の商談で何かお聞きになりたい点はありますか？」（オープンQ）
●「ここまで説明した内容にについて、ご質問はありますか？」（クローズドQ）

をやってしまうと、お客様も「どう返したらよいか」戸惑うので、結果として、「いえ特に・・・」という薄い反応になります。

仮説立てが重要

リアルでもオンラインでも同じことですが、

●調べられることは事前に調べる
●お客様の裏側にある背景を想像する
●色々なパターンの仮説を考えておく

をした上で質問することが重要です。

「正解はないが、もしかしたらこういうことじゃないか？或いはこういうのもあるかもしれない」

この仮説立てが大事です。

仮説をある程度考えていれば、出てくる質問は、

「御社の状況について、事前に想像していたのはXXXやYYY、あるいはZZZということなどですが、喫緊の課題意識としては、どれがいちばん重要度が高いですか？あるいは他にもありましたら・・・」のように、”選択肢つきクローズドクエスチョン”になります。

このような選択肢つきクローズドクエスチョンであれば、お客様にとって回答の負担を減らせます。

あるいは、オープンクエスチョンで聞くにしても、「特にここ1ヶ月で議論されているのは・・・」のように、条件をつけて尋ねるなどです。

いずれにせよ、こういった聞き方をするためには、事前に考えておく必要があります。