「コール件数」「訪問件数」「提案件数」のように、受注より手前の工程に”プロセス目標”が設定されている営業組織は多いと思います。
しかし、「プロセス目標だけがんばって、結果が出ないローパフォーマー」が出ないよう注意が必要です。

ポイントは
①目標の意味付け
②目標の対象
③質への転換
の3つです。

①目標の意味付け

「なぜこのプロセス目標が必要なのか」が語られていない組織は意外と多いです。

例えば訪問件数なら「いきなり受注は増えないから、手前の訪問件数をカウントしよう」というくらいにしか伝わっていないことがあります。
これだとローパフォーマーにとって、手段（プロセス目標）が目的化しやすくなってしまいます。
目標を意味付けするには、「そのプロセス目標がなぜ大事か」を以下のいずれかの観点で伝えます。

●会社にとって（例：この時期に訪問件数を増やすことが、年間売上目標達成のためのヨミ創出に響く）
●個人にとって（例：営業経験が少ない新人の場合、いきなり受注を増やすのは難しいので、成長のためのステップとして）

②目標の対象

目標の意味付けがしっかりと行われていれば、プロセス目標は、自然と何かしらの「限定」や「条件つき」になります。

●この時期に必要だから→時期を限定する
●新人に必要だから→新人に限定する
●キーマンとのアポが大事だから→キーマンとのアポだけカウントする

③質への転換

プロセス目標がしっかりとインストールされたら、「プロセス目標はクリアしているのに結果の受注や売上が増えない」とならないよう、量から質への転換をフォローします。
そのためには、「行動量はがんばっているのに結果が出ない人」への指導方針が具体的に定まっている必要があります。

このようなメンバーには、精神論ではなく具体的な指導が望ましいです。
「行動量がいつしか質に変わる」というフォローだけでは、本人も心が折れてしまいます。
接戦の決着案件を分析して、結果を出すための具体的なアクションを明確にした上で伝えます。