「お客様にお役立ちしようとした行動が報われない」と感じることはないでしょうか。
例えば、以下のようなことがあるかもしれません。

●情報提供したが、その情報が先方の社内資料に使われただけで終わった
●労務提供をし続けていても報われず、いいように使われている気がする
●急いで見積もりまで作ったのにただの当て馬だった

では、これらを打開する鍵は何でしょうか？

過剰なGiveで陥りがちな落とし穴

お客様へのお役立ち行動が報われない場合、

●ターゲットは合っているか（然るべき顧客）
●タイミングは合っているか（検討状況）
●発注の可能性はあるか（本気度）

といったポイントを見極めないままに、何とかチャンスをつなぎたいという気持ちから、営業が過剰なGiveをしているケースが多いようです。

そして過剰なGiveをしているのに報われず、悩む営業が陥りがちな落とし穴として、次のようなことが挙げられます。

●お役立ちをすべき相手／場面かどうかの判断基準がない
●お役立ちの対価としていきなり「発注」という大きなものを求めてしまう
●お役立ちをした後のアクションプランが曖昧

そこで、GiveとTakeのバランスを考察してみます。

大事なのは、お役立ち後の質問力

お役立ち（Give）の対価としていきなり発注をいただくのはハードルが高いでしょう。
そこで、質問することによって情報をいただくようにします（Take）。
ただし、GiveとTakeには適度なバランスが存在します。

質問とお役立ち（価値訴求）のバランスに注意しつつ、お役立ちをある程度したら、営業として聞くべきことをきちんと聞いていきます。

検討時点にきていない段階のお役立ち（価値訴求）であれば、「検討タイミングはいつになりそうか」を聞きます。
然るべき相手でなければ、お役立ちをしたタイミングでライトパーソン紹介を依頼します。
案件が存在している状況なら、接戦状況を確認します。

いずれにせよ、「お役立ちの後の質問力」が重要なのです。

お役立ち（Give）の質や量が充実していれば、その分、営業としては沢山の質問（Take）ができます。

「とにかく見返りを求めずGiveする」は、キャリア論のアドバイスとしては正しいかもしれません。
しかし営業として成果をあげるなら、お客様を理解するための「質問」も欠かせません。
それが結果としては価値貢献につながります。