2024.06.03

コロナを踏まえて「営業力」の定義が変わる

私はコロナによって、これからの「営業力」の定義が変わると考えています。

その定義が以下4つです。

①営業職だけでなく「誰でも」必要なサバイバル力 
②気持ちの良い二人三脚ができる力(オーラやノリでは相手が動かない) 
③周囲から必要とされる力(1人では物事は動かない) 
④自分をアップデートする力(環境や相手に合わせて変化できる)

今回の記事では、これら4つの定義と、これから求められる「営業力」についてお話ししたいと思います。

4つの定義、これからの「営業力」とは?

新しい「営業力」の4つの定義について、それぞれ詳細を説明します。

①営業職だけでなく「誰でも」必要なサバイバル力 

コロナで色々な前提が変わり、どんな企業にも人にも「安全地帯」がなくなりました。

相手に気持ちよく動いてもらって、共に物事を進めるようなシーンがメインになり、そこでシビアに試されます。

お客様相手の商談だけでなく、社内で仕事を進めることもそうですし、転職の面接もそうです。

いかに相手に動いてもらえるかが重要です。

②気持ちの良い二人三脚ができる力(オーラやノリでは相手が動かない) 

オンライン前提になると、新ノウハウが飛び交います。

zoomの操作テクニック、印象アップのコツ、照明やマイクを購入。

こうした表面的なテクニックはそのうち陳腐化します。

顔が明るく映ってzoomをスイスイ動かしても、相手との二人三脚ができなければ物事は進みません。

動くかどうかを判断するのは自分ではなく相手なのです。

③周囲から必要とされる力(1人では物事は動かない) 

周囲から必要とされる力。

実はこれが、コロナの前後でいちばん大きく変わるところです。

「毎日ひっきりなしに必要とされ、時間が全然空かない人」
「暇になって、動画を見たりzoom飲みに興じる人」

真っ二つに分かれていきます。
何かあったときに名前を思い出してもらえるか。
声をかけたいと思ってもらえるか、ということです。

③周囲から必要とされる力(1人では物事は動かない) 

これまでは、オフィスで顔を合わせていれば何となく声をかけられましたし、会議に参加して仕事しているフリの人もいました。それがオンラインになると、「思い出されない人」「いても貢献の姿勢がない人」は、人知れず放置されていきます。オフィスで人の視界に入ることと、オンラインで人の視界に入ることは全く別の世界です。

そして、周囲から必要とされる力は、「対お客様」「対社内」だけではありません。例えば会社の枠を超えたコラボや、会社が危なくなっての転職活動の場面では、「必要とされない人」にとっては厳しい現実が待っています。

安直な「何か私にできることはありませんか?」の一言に、周囲からは白い目線が送られるかもしれません。皆すでに忙しく、今さら構っている暇がないのです。

状況を見極め、ビジョンや課題を設定して、「どんな価値貢献ができるか」を自分から発信して動ける人でないと、あっという間に取り残されてしまいます。

これまでどんな経験や実績があったとしても、周囲から必要とされなければ、お声がかからないのです。その裏側で、必要とされる人は引っ張りだこになっているというのが現状です。

④自分をアップデートする力(環境や相手に合わせて変化できる)

自分をアップデートする力。

これは、これまでの成功体験を忘れて、ゼロから学習できるかということです。

身銭を切って、リスクを取って変われるか。

これも「営業力」です。

このご時世で「変わろうとしない人」「変われない人」は、相手にプラスの影響を及ぼせません。

逆に、どんどん変化や成長を遂げる人は、相手を惹きつけます。

営業はいらなくなるのか?

最近では「もう営業はいらない」と言われていますが、その表現は煽り文句だと言えます。

正しくは「従来型の営業は必要とされなくなる」ということです。

お客様との知的創造活動ができる営業は、この上なくエキサイティングです。

そして、営業職だけでなく皆にとって「営業力」は必要なもの。

社外の方だけが「お客様」ではありません。

社内にも「お客様」はいるのです。

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