2024.06.03

営業を「ゲーム化」しよう

新人営業の、スタートダッシュでの典型的なつまづきは、「行動量をこなすこと」を楽しく思えず、疲弊してしまうことです。
一方、多くの営業マネジャーは「まずやりきれ」「行動量を積めばわかる」と指導します。

しかし私は、別の切り口から「営業をゲーム化する」をお勧めしたいと思っています。
このゲームでは仮説検証ゲームの”型”を自分で作ることが肝です。
今回はこの「営業の仮説検証ゲーム」についてお話しします。

自分にできそうなことをやってみる

まず、「お客様に対する活動で何の壁にぶつかっているか」を考えます。
例えば新規お客様へのアプローチの場合、「電話がそもそもつながらない」が壁だとしましょう。
その壁に対して、できそうなことを3つ書き出します。
そして、3つを全部試します。
ここで、「1つのやり方にとらわれない癖をつける」ことが一番のポイントです。

例えば、新規営業で「電話がそもそもつながらない」という壁にぶつかったら、
●会社の代表電話にかけて取り次いでもらうための伝言を工夫する 
●メールで連絡を送るときの文言を工夫する
●郵送で資料を送ってみてから電話する …
など試してみて、それぞれの反応をチェックします。
つまり、実験モードに入るということです。

そして、試してみるネタが枯渇したら、「営業 悩み」×「自分が困っている壁」で検索してみましょう。
例えば「営業 悩み 新規 電話 つながらない」で検索すると、色々なテクニックが出てくるはずです。
そこからできそうなことを試してみます。
が、そこで終わってしまうのはただの営業で、そこからが本番です。

結果の共有で周囲の見る目を変える

営業の壁にぶつかる度に、この仮説検証ゲームを繰り返していると、必ずどこかで結果が出ます。 
結果が出たら、そのやり方をすかさずテキストにまとめて、上司に対して「こうやってみたら、アポが増えました」という報告をし、同期にもその方法を共有しましょう。

多くの営業マネジャーが新人営業に対して「とにかくたくさん数をこなせ!」と指導するのは、「新人営業がどこまでデキる人材かわからないから、まずは行動量を」と考えるためです。
もちろんこれは、上司の責任ではありません。
そのため、きちんと仮説検証のPDCAを回せる人材だと理解してもらえれば、周囲の見る目も変わっていきます。

私は、とにかく一人でも多くの新人営業の方々に「仕事の楽しさ」を感じてほしいと考えています。
本当の営業の楽しさは「お客様から信頼され、一緒に良い仕事をする」ことで初めて実感できるものです。

そこに到達するまでのハードルは高いですが、このブログを通して様々なコツや方法、考え方などお伝えしていきたいと思っています。

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