2024.06.07

必須情報を漏らさない「BANTCHの確認」

皆さまは、BANT(バント)という言葉を耳にしたことはあるでしょうか。
お客様へヒアリングする際に確認しておきたい事項のことですが、今回はそこに「CH」をプラスした、BANTCH(バントチャンネル)について解説します。

多くの方は、打ち合わせの際に、抜けや漏れがないようヒアリングすることを常々意識されていると思います。

特にコンペや稟議を通す際など、相手が難しい意思決定を抱えている場合では、競合のこともよく把握しておく必要があるため、通常のBANTに加え「CH」の部分も大事になります。
これを抑えておくと成果につながります。

早速、一文字ずつ意味を見ていきましょう。

BANTCHとは

B・・・予算
お客様のお財布を抑えておくという意味です。

A・・・決裁者
どなたが決定するのか?最終的な決定者を把握します。

N・・・ニーズ
こちらはヒアリングが抜けることはないと思いますが、お客様の要件・要望を指します。

T・・・タイミング
お客様の検討スケジュールや実施スケジュール、導入スケジュールといった、お客様の動き方の部分です。社内の動きを把握しておくことで、効果的な提案がしやすくなります。
これが意外と忘れがちになってしまうことがあるので、注意しましょう。

C・・・競合
競合他社のことです。
「なかなかここを聞きづらい」という方も多いところですが、競合情報をきちんとヒアリングできていないと、他社より良い提案が出来ず、お客様から劣っていると認識されてしまう恐れがあります。
もう少し頑張ればもっと良い提案ができたはずなのに、ヒアリングが足りないせいでお客様の印象を悪くしてしまう、ということもあるかもしれません。
重要な情報としてぜひ押さえておきましょう。

H・・・ヒューマンリソース(人材)
Aの決裁者と似ていますが、決裁者だけではなく、お客様の体制全体を指します。
お客様の人間関係図を掴むことで、意思決定後に、どの人がどういった動きをするかを把握することができます。
それが把握できると、より良い提案ができます。

このBANTCHという6つの確認事項をしっかり抑え、効果的にヒアリングと提案を進めていくことで、成果が大きく左右されます。
是非皆さまの提案活動にお役立てください。

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