価格へシビアなお客様に、どうしたら付加価値をご理解いただけるでしょうか？

王道は提案の位置づけを上げることです。

自社が提案する対象が「優先度の低い課題」になると価格のプレッシャーが強まります。

皆が意外と聞かない盲点は「課題の全体像」です。

これは、「自社が応えきれない課題を聞いてはいけない」という思い込みがあるためです。

お客様の課題全体を押さえる

お客様にとって重要度の高い課題になれば予算は上がります。

当社が提案する対象となる課題の優先度が低いと、営業はそれをどう持ち上げるのかに苦労してしまいます。

お勧めのアプローチは、「自社が提案する領域に関係なく、お客様の課題の全体を押さえる」ことです。

この”関係なく”が、意外と重要だったりします。

お客様の課題は、資料に表すと1行1行が異なる課題のように思えますが、実体の企業はそんなに単純ではなく、色々な小課題が絡み合った構造になっています。

「木を見て森を見ず」にならないよう、お客様の課題全体のうちの一部分だけを見ている状態を解消します。

つまり、色々な課題がどう関係し合っているかです。

多くの営業は「課題を聞いても、答えられなかったら不満につながるのでは」と怖がってしまい、「自社の提案領域に関係ない課題」を聞けません。

このような時には

「弊社でお答えしきれるかわかりませんが、提案するにあたって御社のことを深く理解したいので、伺っても宜しいですか？」

と枕詞をつけるのがお勧めです。

きちんと枕詞をそえて聞けばお客様は気分を害しませんし、（営業にとっては耳の痛いことですが）そもそもお客様は営業に対してそこまで高い期待を抱いていません。

むしろ、「御社を理解したいので」と、きっちりヒアリングをして、自社にできること・できないことを誠実に説明してくれれば、評価は上がります。

そうやって、自社が提案する領域以外も含めて、お客様の課題の全体を押さえたところで、「自社が提案する領域は、伺った御社の課題に対して、センターピンを倒すことにつながる」というストーリーを作ります。

価格よりも大事な検討項目をいくつ作れるか

これまで「自社の提案が一部の（優先度が低い）課題にしか効かない」と思われていた誤解を解きます。

大枠のストーリーが描けたら、次に要件整理です。

お客様の課題全体像をヒアリングできていれば、「価格以外に大事な要素」を説明しやすくなります。

価格へシビアなお客様に提案する上では、「価格よりも大事な検討項目をいくつ作れるか」が勝負。

その目線で、要件の網羅感・具体感・優先順位を明らかにしていきます。

多くのお客様は、「要件にマッチした納得感を感じない提案」や「課題理解が不足している提案」を日常的に受け取っています。

そのため、そこを逆張りして、お客様の課題を「部分ではなく、全体で」押さえていくことが重要です。

それが結果として、価格のプレッシャーに負けない提案を作ることにつながります。