TORiX 無料オンラインセミナー

どんな時代でも”強い組織”を!無敗営業シリーズ実践編

【経営者・幹部・営業部門責任者様向け】 決裁者アポイントを増やす4つの鍵 ~決裁者の課題意識に響く価値訴求力~

開催日時

2024年4月24日(水)11:00-12:00

開催概要

好評につき再び開催!

(2022年10月6日実施のTORiX無料オンラインセミナーと同じテーマです)

2024年4月24日(水)11:00-12:00

形式

ZOOM(お申込後にご案内いたします)

対象

経営者・幹部・営業部門責任者の方向け

※同一企業様からのお申込は3名様までとさせて頂きます
※同業者様(人材育成業)のご参加はご遠慮ください

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。
セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

本セミナーで得られる5つのメリット

1

2万人調査に基づく「決裁者アポイントを頂くための鍵」がわかる

営業1万人調査において、目標未達営業は「関係者が複数いる商談への苦手意識」が強い一方、ハイ達成営業は「キーパーソンの見極めが得意」な傾向が明らかになりました。
また、お客様1万人調査で「決裁者クラスは営業に対して何を求めているのか」を検証したところ、決裁者商談では「判断基準を明確にするためのディスカッションが求められる」という傾向が出てきました。当日は、ファクトに基づいて「2万人調査の中でも重要度の高いメッセージ」を解説します。

2

「クイックレスポンスとお役立ち支援で懐に入り込む」コツがわかる

お客様1万人調査では、「関係構築に大いに影響がある要素は?」という設問において、「対面商談で話した回数」(36.0%)に次いで、「クイックレスポンス」(34.4%)が2位につけました。
当日は、決裁者アポイントを増やすために、どのようにお客様の懐へ入り込んでいくかのやり方をセミナーでお伝えします。

3

「決裁者が思わず目を止める情報提供」のやり方がわかる

お客様1万人調査では、営業からのお役立ち情報が「役に立つ」と感じたときの返信率は、担当者クラス(27.5%)に対して決裁者クラスは1.5倍近くの回答がありました(39.3%)。
では、どのような情報に対して決裁者は興味を持つのか?
当日は、決裁者に響く情報提供のやり方をセミナーでお伝えします。

4

「お客様との共感度合いが深まる会話のポイント」がわかる

商談のアイスブレイクはあった方がいいですし、仕事以外に会食やゴルフをご一緒することで関係が深まるケースもあるでしょう。ただし、お客様1万人調査において、「仕事以外の話題で盛り上がる」だけでは、お客様との関係が深まりきらないことが明らかになりました。
では、「どんな会話があるとお客様との関係が深まるのか?」当日のセミナーでお伝えします。

5

3つのキーアクションを日常で鍛える方法がわかる

営業を体系化していく上で、ロジックやファクトがあるだけでは、単なる「分析」に終わってしまいます。終了後に職場へスムーズにお持ち帰りいただけるよう、本セミナーでは、「誰が、いつ、何を、どのようにするのがよいのか」までをリスト化したキーアクションをご紹介します。

「私も上司を連れていきますので、御社も上席の方を……」だけでは引き出しが足りない

「私も上司を連れていきますので、御社も上席の方を……」だけでは引き出しが足りない

当社が実施した営業1万人調査では、特に「売れる営業と売れない営業はどこが違うのか?」

をリサーチしました。

その中で、特に目標未達営業は、提案のロジックやストーリーを考える際に
●決裁者に会えていない状況で提案を考えることに難しさを感じる (14.5%)
という回答を示していました。

目標が達成できない営業は「関係者が複数いる商談」を苦手とする傾向があります。
目の前のカウンターパートだけでなく、会えていない決裁者の影響が大きいと、受注率がとたんに下がってしまうのです。

こんなとき、 決裁者アポイントを設定するために「私も上司を連れていきますので、御社も上席の方を……」これしか引き出しを持たない営業は苦戦を強いられます。

というのは、この方法で決裁者アポイントを設定すると、当日に出てくるお客様のキーパーソンは「不本意ながら、しぶしぶ、商談に参加する」ことになり、カウンターパートの社内評価を下げてしまいやすいからです。

では、どうしたら決裁者アポイントを効果的に増やしていけるのか?

そこで重要になるのが「お客様に必要とされる価値訴求力」です。

  • ①クイックレスポインスと労務提供
  • ②共感
  • ③情報提供
  • ④+αの提言

「4つの価値訴求力」を使いこなせるようになると、
営業組織としての勝ちパターンが作りやすくなります。

前向きな状態で決裁者に同席いただける
アポイントの数が増えるからです。


本セミナーでは「成果を左右するアクションをとことん具体的に、体系化する」というアプローチで考えていきます。

これまで、弊社では書籍『無敗営業』『無敗営業チーム戦略』に書かれているメソッドをベースに、50業種以上、4万人以上の営業パーソンを支援してきました。
このセミナーでは、下記5つをアジェンダとして具体的なアプローチをお伝えします。

  • (1)お客様1万人調査から「決裁者の頭の中」を理解する
  • (2)クイックレスポンスとお役立ち支援で懐に入り込む
  • (3)決裁者が思わず目を止める情報提供
  • (4)お客様との共感度合いが深まる会話のポイント
  • (5)業者扱いされない「提言力」で経営課題に訴求する

皆さんとお会いできるのを、楽しみにしております。

開催概要

日時

ZOOM(お申込後にご案内いたします)

場所

ZOOM

当日の
アジェンダ

(1)お客様1万人調査から「決裁者の頭の中」を理解する
(2)クイックレスポンスとお役立ち支援で懐に入り込む
(3)決裁者が思わず目を止める情報提供
(4)お客様との共感度合いが深まる会話のポイント
(5)業者扱いされない「提言力」で経営課題に訴求する

定員

当日参加は150名を予定

申込み
方法

注意事項

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。

セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

セミナー講師

高橋 浩一 (たかはし こういち)

TORiX株式会社 代表取締役

代表取締役 高橋浩一

東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』(日本経済新聞出版)、『気持ちよく人を動かす』(クロスメディア・パブリッシング)、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 』(KADOKAWA)、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』(ダイヤモンド社)を出版。
2万人調査の分析に基づき、2024年4月に発売された新刊『営業の科学』(かんき出版)は、出版から2週間弱で2.5万部を超える反響を得た。
2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。

参加者の声

講師としてお招きいただいた際の「参加者の声」をご紹介します。

大手メーカー 経営企画室 室長様

営業感度を引き上げるための秘訣や商談戦略を練る際に必要な引き出しの増やし方について、構造的に俯瞰的に説明していく内容だったので、営業部門の若手はもちろん、チーム全体の営業戦略を練る部門長クラスにも参考になる内容だと思います。

大手証券会社 営業課長様

自分や会社の価値づけがワンパターン化されていたり、共感タイプの傾向があるなど、気付かされた。どういう伝え方でクライアントに伝えたら良いのか?見識を広げることができました。最近過去の実績に頼りがちで感度が下がっていたので刺激になりました。

大手材料メーカー 営業部長様

お客様に価値を感じていただく要素をロジックと感情に分け、さらに4象限に分類することによって、個人、チーム、部門、会社としてどこを目指すか、どう戦うかが描きやすくなりました。

中堅サービス業 経営企画室長様

我が社の事情を知っているのか?と思うような内容で、具体例を盛り込んだエピソードが多く非常に良かったです。感情面とロジカル面の双方向からのアプローチを意識しながら商談を進めるという手法は興味深かったです。

中堅・流通業 営業本部長様

情報提供と共感のプロセスを経ることで興味を持ってもらうことが価値を訴求するために大切だということは、まさにその通りで、部下を指導する際に説明しやすいと思いました。

大手損保 営業企画部長様

営業企画という立場として、どういった観点で企画・推進する必要があるのか見えていない部分があったので、大局的に研究し尽くされた内容を伺えて、戦略を立てる上で非常に参考になりました。

主催

TORiX

私たちは、勝てる法人営業組織を
つくる専門家です。

私たちTORiX株式会社は、人材育成の課題に対して「組織に共通言語を根づかせる」アプローチで解決します。トヨタにおける「カイゼン」「見える化」「なぜなぜ5回」は有名な例ですが、特定のキーワードに基づく仕事の進め方が社内に浸透すると、それは強力な共通言語となります。TORiXでは、「個人における習慣化」と「組織コミュニケーション」の両面から、共通言語化を支援します。

この3領域を掛け合わせて、営業組織や新しく事業を創る組織の「現場」に入り込み、お客様との二人三脚によって課題解決に向けて伴走いたします。

過去に数百人が参加したセミナーの内容を凝縮

本セミナーの講師である高橋は、過去に東洋経済や日経MJなどのセミナーに登壇し、定員を大幅に超える800名以上にお申し込みをいただくなど、今までに4万人以上の営業パーソンのお悩みを解決してきた実績があります。

今回は従来の対面型の大型講演やセミナーとは違い、人数を限定したセミナーにすることで、インタラクティブなやりとりや質疑応答のお時間も盛り込んでいます。

時間が限られていますので、全てのご要望にお答えすることは難しいと思いますが、この難局を乗り切るべく、できる限りお伝えしてゆきます。

主なお客様(他180社程度)

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