営業メンバーのスキルを上げたい

2024.02.15

「お待ちください」と言われたら待ってはいけない

「社内検討」をスムーズに通過するために意識すべきこと

受注率が上がる「10分電話商談」

今回は「提案サイクルの回転スピードを上げる方法」についてお伝えします。

「10分電話商談」をうまく使えると受注率が上がり、リードタイムも短縮できるようになります。その際には以下の7つのポイントを意識するようにしましょう。

「10分電話商談」をするうえでの7つのポイント

受注率の向上と、リードタイムの短縮を実現するために、以下の7つのポイントをおさえましょう!

  • 「打ち合わせ」への固定概念を変える
  • 電話でも時間を約束する
  • 資料を事前に送付する
  • 聞くことを決めておく
  • 最後に伝えることを決めておく
  • 終了後にすぐにメールをする
  • リズムとスピードを意識する

下記、詳しくご紹介していきます。

①「打ち合わせ」への固定概念を変える

営業側もお客様側も「打ち合わせ」で物事が進むと思っている人が多いです。以前、お客様と話す度に「他の会社は何日サイクルで提案をブラッシュアップしてくるのですか?」と聞いたところ、「7〜10日」の答えを多くいただきました。電話商談を使えば、その間隔を縮めることができます。

②電話でも時間を約束する

「資料を見て頂くことができ、落ち着いて話せる」時間がベストです。お客様に電話をすることができる時間帯を聞き、約束しましょう。ただ、そのままにしておくと他の予定などを入れられてしまうことがあります。そのため電話の約束は「念のため10〜15分」ということで、事前にメールも送っておくようにしましょう。

③資料を事前送付する

電話でスムーズに話を進めるために、資料のページ数やボリュームを多くしすぎないよう注意しましょう。 非対面でも話がしやすいよう、資料には 「・伺っているご要望への対応」といった箇条書きより「1. 伺っているご要望への対応」のように番号を振っておくと、電話口でも話がスムーズに進みます。

④聞くことを決めておく

何を聞きたいか事前に決めておきましょう。以下は「10分電話商談」で聞くことの例です。

・初回訪問後なら「感触」
・提案前の要件定義なら「課題の優先順位」
・先程の商談で複数人数が参加されていたら「他の方のご意見」
・コンペ中だったら「他社状況」
・見積を出した後なら「検討に向けた社内の動き」「決定基準」

⑤最後に伝えることを決めておく

電話口だとそこまで多くのやり取りはできません。また、慌ただしくなって「あ、すみません、ちょっと次の予定が……」と言われてしまうケースもあります。そのため、「最後に一つだけよろしいですか?」の枕詞と共に、最後の30秒で言いたいことは予め決めておくようにしましょう。

⑥終了後に即メール

電話はハンズフリーで、テキストをタイピングしながら電話をするのが望ましいです。スマホの場合でもイヤホンマイクで話し、フリック入力でメモをするようにしましょう。そして、終わった後にすぐにメールでメモを送ります。お客様側の体感でいくと「動きが速い営業」だと感じるため、この行動が与える影響は大きいです。

⑦リズムとスピードを意識する

重要な案件であれば1〜2日のペースで10分電話商談を重ねるようにしましょう。それによって以下の項目が大幅に改善されます。

・トータルの営業活動時間
・上司がレビューや指導にかかる時間
・受注確度
・受注までのリードタイム

高い成果を上げる営業は電話とメールを有効活用している

2回目の訪問の時には「一定の確度で受注が見えている状態」に近づいていきます。

商談と商談の間だけで営業活動を進めていこうとすると、どうしても提案のスピードは遅くなってしまいます。例えば、1週間に1回ほどのペースで商談をやっていくとします。

それは「次の商談までに1週間の空白期間がある」ということです。その間にお客様の状況は変わってしまうかもしれません。

高い成果を上げる営業は電話とメールを非常に活用しています。商談と商談の間に電話とメールでやり取りをして、そこでお客様と提案を磨いたり、細かな巻き込みの動作をしたりしています。

一方で、なかなか成果が上がらずに苦しんでいる営業は商談の単位でお客様との提案活動を進めています。そこで、商談と商談の間にも提案活動を進められるように、商談が終わった直後にすることを箇条書きの形でまとめておくようにしましょう。
・会社に商談報告する
・お客様にお礼のメールを送る
・社内の上司に相談のためのミーティング時間をもらう
・提案書を書いたり、修正したりする時間を取る
・打ち合わせまでに1度お客様に中間段階の提案書を送る
・中間段階でお送りした提案書に対してお客様に電話でフィードバックをいただく
・いただいたフィードバックに対して資料を修正する
・その内容を上司に報告する

上述した流れは多くの案件で当てはまります。そのため、これらを一通りの業務の流れにしてしまうのも1つの手です。

商談後の流れがスムーズにいくよう組織でサポートする

もちろん、これにあてはまらない案件もあるでしょう。そこまで手をかけずに進められるような案件もあるかもしれません。そのため、全ての案件に上述の流れを適用させる必要はありません。これらをなるべくスムーズにできるような工夫を会社ぐるみですることが重要です。

お客様が営業の提案を社内で検討される際に、お客様側で提案活動がストップしてしまうことがあります。例えば、お客様から「こちらから連絡しますので、ちょっと待っていてください」と言われることがあるでしょう。「ちょっと上司に話してみるので、お待ちください」といったことですね。

ほとんどの方は、「お待ちください」と言われたら「はい、かしこまりました」と言ってお客様からの連絡を待つ状態になります。しかし、残念ながら「お待ちください」と言ったお客様がそのままスムーズに社内検討を進めてくださるとは限りません。

そこで、お客様から「お待ちください」と言われたときの対応策があります。それは、「社内でお客様が使うための文章の下書きを送る」ということです。

考えるべきは「お客様の仕事を減らす」こと

例えば、お客様から「上司に話してみます」と言われたとします。そうすると、お客様はこの件について上司に相談のための時間をもらう必要があります。

しかし、お客様もそんなに簡単に上司に声をかけられない、という場合もあるかもしれません。そのような場合、その上司に対してどんなセリフでサービスの説明してもらうかや、相談の時間をもらうときに上司にお願いする文章などを書いて送るのです。

お客様からすると、そういった文章を書くのは非常に手間です。文章の内容を考えるのも時間がかかります。

「これを加工してお使いいただくと、良いかもしれません」「他の会社様でよくこういう形で社内の共有をされていたりするので、ご参考までにお送りします」といったように文章のドラフトを送ると、お客様の仕事量を減らすことができます。それによって、提案サイクルがスムーズに回るようになるでしょう。

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