受注率が上がる「10分電話商談」

今回は「提案サイクルの回転スピードを上げる方法」についてお伝えします。

「10分電話商談」をうまく使えると受注率が上がり、リードタイムも短縮できるようになります。その際には以下の７つのポイントを意識するようにしましょう。

詳しくご紹介します。

電話とメールを有効活用することで高い成果に繋がる

上記のようなプロセスを経ることで、２回目の訪問の際には「一定の確度で受注が見えている状態」に近づいていきます。

商談だけで営業活動を進めていこうとするとどうしても提案のスピードは遅くなってしまいます。例えば１週間に１回のペースで商談をするとします。それは「次の商談までに１週間の空白期間がある」ということです。その間にお客様の状況は変わってしまうかもしれません。

高い成果を上げる営業は電話とメールを非常に活用しています。商談と商談の間に電話とメールでやり取りをして、そこでお客様と提案を磨いたり、細かな巻き込みの動作をしたりしています。

一方でなかなか成果が上がらずに苦しんでいる営業は商談の時にだけ提案活動を進めています。そこで、商談と商談の間にも提案活動を進められるように商談が終わった直後にすることを箇条書きの形でまとめておくようにしましょう。

上述した流れは多くの案件で当てはまります。そのため、これらを一通りの業務の流れにしてしまうのも１つの手です。

商談後の流れがスムーズにいくよう組織で支援する

もちろん、上記の項目をすべて実行する必要のない案件もあるでしょう。全ての案件で上記の項目を実行する必要はありません。重要なのは商談が終わった後のアクションをスムーズに実行できるような工夫を会社ぐるみですることです。

お客様が営業の提案を社内で検討される際に、お客様側で提案活動がストップしてしまうことがあります。例えばお客様から「こちらから連絡しますので、ちょっとお待ちください」と言われることがあります。「上司に話してみるので、ちょっとお待ちください」といったことですね。

ほとんどの方は「お待ちください」と言われたら「はい、かしこまりました」と言ってお客様からの連絡を待つ状態になります。しかし、残念ながら「お待ちください」と言ったお客様がそのままスムーズに社内検討を進めてくださるとは限りません。

そこで、お客様から「お待ちください」と言われたときの対応策があります。それは「社内でお客様が使うための文章の下書きを送る」ということです。

考えるべきは「お客様の仕事を減らす」こと

例えばお客様から「上司に話してみます」と言われたとします。そうすると、お客様はこの件について上司に相談するための時間をもらう必要があります。

しかし、お客様も「そんなに簡単に上司に声をかけられない」ということもあるかもしれません。そのような場合、「その上司に対してどんなセリフでサービスの説明をしてもらうか」や、「相談の時間をもらうために上司に送るの文章」などを書いて送るのです。

お客様からすると、そういった文章を書くのは非常に手間です。文章の内容を考えるのも時間がかかります。

「これを加工してお使いいただくと、良いかもしれません」「他の会社様でよくこういう形で社内の共有をされていたりするので、ご参考までにお送りします」といったように文章のドラフトを送ると、お客様の仕事量を減らすことができます。それによって提案サイクルがスムーズに回るようになるでしょう。