命運を分けたのは「準備の差」
今回は決裁者との商談に向けた準備の進め方についてお伝えします。
日本の企業においては、合議制が中心となっています。決裁者であっても「皆さん、どう思いますか？」と尋ねて意見を聞くタイプの方が多いでしょう。
このため、営業を行う側としては「皆が集まり相談している場面」を具体的にイメージし、その上でクロージングをする必要があります。お客様の社内で行われる議論を想像し、伝言ゲームでも伝わるような提案を心がけることが重要です。
先日、南極を目指した冒険家、アムンセンとスコットの本を読みました。２人の違いを一言で表現すると、アムンセンが先に到達して無事に帰れた理由は「用意周到だった」からだと言えるでしょう。彼はありとあらゆる可能性を想定していました。
一方、スコットの日記には「不幸なことに」とか「運が悪かった」というような言葉が多く使われていました。これは営業の世界でも、特に決裁者との商談において重要なポイントでしょう。
決裁者との商談では、相手の立場にたつことが不可欠
商談がうまくいかない要因は事前に洗い出し、しっかりと対策を練ることが大切です。では、どうすればいいのでしょうか。
答えは、決裁者の立場に成り代わって、とことんまでシミュレーションすることです。多くの営業は当然、準備と対策をします。しかし、当社はあえて決裁者の立場でシミュレーションすることが重要だと考えます。
そうすると、すぐに気づくことがあります。
それは「相手のことが全然わかっていない」ということです。常にお客様との連絡を密に取っている場合は別ですが、そうでないような場面では、決裁者の言葉がわからないことも多いでしょう。
こうなると、決裁者の方に対して全くイメージが湧かない状態で商談に挑むことになります。これはアムンセンとスコットの例に照らせば、スコットに近い状態と言えます。決裁者との商談においては、相手の立場に立ち、万全の準備をすることが不可欠なのです。
決裁者の理解というのは、相手の人物像を把握するという意味でも重要です。その人物の仕事上の責任範囲、キャリアの歩み方、そして考え方や背景なども関係します。
情報量不足を感じた場合、急いで行動するのではなく、担当者や窓口の方と連絡を取り、可能な限りの手段を使って情報を集めることが重要です。その上でそのお客様がどんなことで困っているのか、どんな目標を達成したいのかを理解するためにも、具体的な情報収集が必要となります。
「自分がそのお客様の立場だったら、どういうふうに進めるだろうか」ということを考えるのも効果的です。このプロセスにより、提案活動を進める際の響くポイントが見えてくるはずです。具体的に困っている点や、それに対してどう行動するかを考えることが、より効果的な提案へと繋がります。
「想像力」がお客様を理解するカギ
例えば、あるお客様の立場に置かれたら、進まないプロジェクトに対してどう行動するだろうかということをイメージすると、そのお客様のリソースや体制、そして権限に対して影響力を持つ立場であるにもかかわらず、なぜ進まないのかというジレンマが見えてくるかもしれません。
このような状況では、具体的な例を挙げて分析するとよいでしょう。例えば十分な人手がいない、忙しさが進展を妨げている、あるいはそのお客様が担当している他の業務が影響を与えている、などの理由があるかもしれません。
営業としては、そのお客様が困っている点や進展しない理由をしっかりと把握し、それに対してどうサポートできるのかを考える必要があります。相手の立場になり代わって考えることで、お客様に対してより適切な提案ができるようになります。最終的には、自分の上司や経験豊富な同僚にもアドバイスを求めながら、お客様のニーズに合った提案を練り上げていくと良いでしょう。
最終的には、お客様を理解することが目的です。
その過程で重要となるのは「想像力」です。
想像力について話をすると、よく「どうやって高い想像力を身につけるのか？」「想像力を持てない人はどうすれば良いのか？」といった質問が出てきます。
まずは「決裁者」になりきってみよう
当社の提案としては、まず自分の会社の役職者を理解することです。
営業として成果を上げるためには、自分の組織をしっかりと理解し、組織全体を動かせる能力が必要です。実際、多くの成功している営業は組織を理解して動かせる能力を持っていることが多いです。
一方で、マンガや小説のように一匹狼のようにひたすら奮闘し、圧倒的な成果を上げる人物は、現実ではそれほど多くはいないのが現実です。
決裁者との商談に対して手抜きなく準備をするためには、決裁者になりきって自分がどう行動するかを想像し、具体的なイメージを浮かべることが重要です。
当社代表の高橋は社会人１年目のときから「想像によるトレーニング」を心がけていたと言います。当時高橋が在籍していた会社は自由な雰囲気だったようですが、「もし自分が上役だったらどうするだろう？」と妄想し、試してみることをしていたのです。この妄想は最初は上手くいかなかったものの、しだいに慣れ、後に非常に役立ったようです。
未熟なスタートからでも、想像力を働かせていると成長することができるので、ぜひ皆さんやってみてください。
