2024.06.07

営業のセンスを磨くためにできる9つのこと

 営業を続けるためには、センスを磨く努力が必要です。
では、センスを磨くためには何をすればいいのでしょうか。

①自分の商談を振り返る

 自分の商談の振り返りを丁寧にやっている人は意外と少ないものです。
多くの営業は「良かったこと」「改善点」ぐらいの粒度で振り返っています。
おすすめは、「想定通りだったこと」「想定通りにいかなかったこと」という観点についても振り返ることです。
それによって仮説検証やシナリオ構築力を磨くことができます。

②自分の商談を見た他者に聞く

 同行してくれた上司や先輩にアドバイスを求める営業は多いですが、一般的な助言をもらって終わりがちです。
効果的な聞き方は「あの場面、私はXXXのようにしましたが、もし●●さんが私の立場だったら、どのようにしていましたか?」と、シミュレーション形式で質問することです。

③自分のお客様に聞く

 お客様は自分のことをよく見ています。
ここでも「満足な点」「不満な点」を聞いて終わらせてはいけません。
「●●さんも、沢山の会社から営業を受けますよね。今まで印象に残った営業はいましたか?」と聞いてみましょう。
そこで自分の名前が出れば御の字ですが、他社の名前が出たらさらに深掘りして聞いてみるといいですね。

④見込みのお客様に聞く

 まだ取引がなくても色々聞いてみましょう。
既に入り込んでいる競合を強引にひっくり返そうとするより先に「なぜ他の会社と付き合っているのか(どこを気に入っているのか)」を質問します。
めいっぱい深掘りしたら、満足度を100点満点で聞き、さらに点数の理由も聞いてみることをおすすめします。
きっとお客様の判断基準が明らかになるでしょう。

⑤自分が買う側に回る

 自分が買い物をする立場になったときは気づきの宝庫です。
ちょっと勇気がいる額の買い物は、複数の接客(提案)を受けます。
そこで自分の五感をフルに使って嬉しかったことやがっかりしたことを体感しましょう。
さらに感じたことは克明にメモしておくと、自分が営業する立場になったときに役立つ発見があります。

⑥社内の購買担当者に聞く

 人事部、総務部、マーケ部……。
自分の勤務先にも沢山の「購買担当者」がいます。
その方々に時間をもらい「どんなところから営業を受けているか」「どうやって情報収集や意思決定をしているか」「どんな判断基準か」「良い営業・良くない営業は」を徹底的に聞くといいでしょう。
できれば提案書も見せてもらうとより良いですね。

⑦他者の商談に同行・観察する

 社内の他メンバーの商談に同行させてもらうのも一つの方法です。
異常にメモを取っているとお客様に訝しがられるので、その場では「脳内シミュレーションと簡潔なメモ」にとどめましょう。
商談を見て、「もし自分だったらここでこうする」を懸命に考えることが大切です。
また、商談後に担当者本人に対して仮説を検証することを忘れないようにしましょう。

⑧社内の他メンバーのお客様に聞く

 社内の他メンバーのお客様とご一緒し、会食や商談後に雑談できるタイミングがあれば、さりげない会話の中から「どういうポイントが評価されているか」を確認しておきましょう。
ただし、露骨に聞いて社内のメンバーに迷惑がかからないよう注意しましょう。

⑨自分の商談を見直す

 自分の商談や営業活動をマンネリ化させないためには見直しが重要です。
「新しく試すこと」「やり方を変えること」を毎回織り交ぜながら、常に進化させていきましょう。
そして気づいたことはすぐ実践し、よいなと思ったところは素直に真似ていきましょう。
ちょっとずつ改善を積み重ねる習慣こそが、営業センスを錆びさせない最大の肝なのです。

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