「業績も上げつつ、心理的安全性も高い」営業チームはPerformanceとMaintenanceのバランスが良いという特長があります。チームの鍵を握るのは、マネジャーの「難易度調整スキル」です。

「高すぎる目標が達成できず疲弊してしまう」とメンバーが感じているとき、多くの営業組織では、マネジャーが難易度調整をせず「つべこべ言わず必達せよ」と言っていることが多いです。チャレンジングな目標は成長の機会ではありますが、「難しさ」は個人によって感じる尺度が異なるので、難易度の調整が必要です。

①目標の意味づけ

「難易度調整＝目標を下げること」ではありません。目標の意味や背景が理解できていないと、心理的に難しさを感じるメンバーは存在します。もちろん、そんなものがなくても「よっしゃ、達成するぞ！」と意気込む営業もいますが、ごく一部でしょう。多くの人は意味付けがあった方が、目標に現実感を覚えやすいものです。

②目標の分解

「目標だけを与えて、あとは手段は自分で考えよ」……これでOKなメンバーはそのまま自由に任せればいいでしょう。ただし、目標をブレイクダウンして行動に落とし込まないと動けないメンバーも存在します。その場合、一緒にスモールステップへ分解することで、「今日はこう動けばよいのか」と確認できます。

③難易度ギャップへの感度

多くの営業マネジャーは、数字が伸びないメンバーに「意欲が足りない」「スキルが足りない」と評価しがちです。一方、そこで「難易度が高すぎるのかも」と気づいて、難易度の調整に動けるマネジャーもいます。本人の意欲やスキルは急に変わりませんが、難易度の調整はすぐできますからね。

④チーム内の難易度調整

あるメンバーの難易度を下げる分、短期的に他のメンバーがカバーしなくてはいけなくなることもあります。そんなとき、メンバーと個別にコミュニケーションを取り、育成人材が壊れてしまわないようにケアしつつも、エース人材に「頼む。ここ踏ん張ってほしい」という場面も出てくることもあります。

⑤段階的レベルアップ

④のエース人材に踏んばってもらう場面が確かに存在する反面、「エースがチームの数字をカバーする」状態を長続きさせてはいけません。そこで、育成人材がきちんと数字を伸ばせるよう、段階的に難易度を引き上げていきます。しっかりと数字が達成できるように、「レベルアップの階段」を作り、状況に応じてタイムリーに運用していきましょう。

⑥時間軸の設計

「こんな心もとない戦力では目標が達成できない」と嘆く営業マネジャーがいます。その一方で、「今月は難しくとも、次月→次々月と引き上げていき、四半期全体では達成」というプランを描けるマネジャーも存在します。違いを分けるのは、時間軸に関するビジョンを持っているかどうかです。

⑦選択肢の拡張

「なんとかする」力が高い営業マネジャーは、制約条件に思考停止せず、「こういうこともできないか」と選択肢を広げることができます。例えば、

●他部署の協力を得る
●同行のやり方を変える
●商談活動のルールを変える
●会社と交渉してリソース獲得

……など、ありとあらゆる手段を使って達成するのです。

以上、「業績も上げつつ、心理的安全性も高いチームの営業マネジャーは難易度調整スキルが高い」について解説しました。