2024.06.07

費用対効果の訴求の仕方

「提案時に、他社サービスより費用対効果が高いことをどう示すか」について、よく相談をいただきます。 よくある訴求は「ROI計算」「機能比較表」「効果が出た事例」です。

●ROI計算:フェルミ推定で「このぐらい効果が出ます」の試算
●機能比較表:他社サービスと判断項目とのマトリクス
●効果が出た事例:「実際のお客様」のケース

ただこれだけでは、他社も同様に「良さそうな情報」を出してくるので、お客様は決めきれない事が多いものです。

費用対効果をより訴求する3つの情報

そこで、さらに費用対効果を訴求するためにおすすめしたいのが、

(1)特に御社がFit
(2)合わないタイプのお客様
(3)上手い使いこなし方

という3つの情報です。

(1)特に御社がFit

これは「弊社商品をご利用いただくユーザーとして、御社は効果が出しやすい条件を備えています」という話をすることです。

弊社のサービスはこういう機能を備えており、こんな考えで設計されています。 したがって、この機能の恩恵を受けられるかどうかは、業種や商材、組織の規模によって多少の違いが出てきます。 御社はちょうど、弊社サービスの設計意図に合致した状況に置かれています

……といった感じで説明できるといいですね。

(2)合わないタイプのお客様

「こういうお客様は効果が出にくいです」というお話をします。 つまり、「御社はそうでないので大丈夫だ」という訴求も有効です。

過去、弊社はこれまで●●社のお客様にサービス提供してきました。 その中で、うまく効果が出せたケースとそうでないケースが両方ありました。 このようなタイプのお客様は、正直に申し上げて、効果が出にくいです。 逆に言えば、そうでないなら大丈夫です、という言い方をしてみましょう。

(3)上手い使いこなし方

こちらはシンプルに、どうしたら上手く使いこなせるか「How」をレクチャーすることです。

当社のサービスを使いこなしていただくにはコツがあります。 具体的には、5つのポイントがあります。 1つ目の点については、このような場面があり、

……とわかりやすく伝えましょう。

以上の(1)〜(3)いずれにも求められるのは「翻訳力」です。 お客様がどう受け取りやすいかをコミュニケーションしながら探っていくことが重要です。

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