今回は、法人営業で提案書を作る際に何を強調するべきか？についてお話します。

結論からお伝えすると、「課題整理」「課題と提案のマッチ」「費用対効果」が大事な3要素で、強みや差別化ポイントはその次です。デザインや体裁は衛生要因となります。

そして、決裁段階で問われる「お金」の問題をどう乗り越えるかについても、作戦をしっかり立てておく必要があります。

課題整理

現場レベルとの議論においては、まず「課題整理」のピントを合わせましょう。ここがズレると、後も全てズレてしまうからです。「当社の強み」や「当社の勝ちパターン」に持っていこうとする意識が強すぎると、意外と落とし穴にはまりがちです。課題の解像度を上げることで、「わかってくれる営業」という認識を持っていただきましょう。

課題と提案のマッチ

提案の細部を詰める前に、骨子である「課題の整理」「課題と提案のマッチ」は、何回もお客様と議論しながらブラッシュアップすることをおすすめします。

骨子のフィット感が上がったところで、社内に説明できる費用対効果のロジックをお客様と一緒に詰めていきます。特に高額商材の場合は、ここでの二人三脚が鍵になってきますね。

費用対効果

決裁者が提案書を見るときは、現場レベルとは違って「費用対効果」「他社に比べた金額の安さ」への注目度が一気に上がります。

ここで重要なのは、決裁者は何かと比較した「相対」で金額を見るということです。効果に対してどうか？他社と比較してどうか？という観点です。現場を味方につけておくべき理由は、まさにここにあります。

金額の「解釈の仕方」を提示する

高額な提案については、「見積金額の解釈の仕方（何とどう比べるからお買い得なのか）」までセットにして、現場から上げてもらう必要があります。決裁者は細かいところがわからないので、多くの場合「解釈の仕方」について現場からコメントが入ります。金額だけ独り歩きしないよう、そこでどんな応援をしてもらえるかが重要です。

上申の前に、カウンターパートのAさんに「この案件は、Aさんが選定してから上にあげるのですか？それとも、複数の選択肢をそのままあげて、上の方がご判断されるのですか？」と確認します。後者の場合は、特に注意が必要です。「当社を推していただくお願い」のみならず、「金額の解釈の仕方」について材料を提供しておくことがとても重要になりますね。