2024.06.04

パートナーとして頼られる営業

お客様から「業者扱いされる営業」と「パートナーとして扱われる営業」はどこで違いが出るのでしょうか。

もちろん、クイックレスポンスや約束を守るといった最低限をきっちりできる「凡事徹底」はとても重要です。さらに「お客様から頼られる」ことに焦点を当ててみると、そこにはいくつかのタイプが存在します。

お客様からの頼られ方

営業がお客様にとって「(顕在・潜在を問わず)課題を解決するためのパートナー」になるための”頼られ方”は、

●「課題」にフォーカスを当てた”頼られ方”
●「解決策」にフォーカスを当てた”頼られ方”
●「(そもそもの)存在」にフォーカスを当てた”頼られ方”

のように大別されます。

「課題」にフォーカスを当てた”頼られ方”

営業に対するお客様の認識は

●課題発見型
「そうか、そもそもこれに取り組むべきなのか!」

●課題定義型
「着眼点や前提が曖昧なままに進めていたら危ないところだった!」

●課題整理型
「一緒に話すことで、モヤモヤしていたことが整理された!」

のような型に分類されます。

上流の「課題発見」で勝負できれば、レバレッジが効きます。その分難易度は高く、センスが要求されます。「課題定義」は、そもそもの問いかけをしっかり投げかけていけば到達できる領域です。また、力技で手を動かしていけば「課題整理」は比較的やりやすいですね。

「解決策」にフォーカスを当てた”頼られ方”

営業に対するお客様の認識は

●クリエイティブ型
「従来のやり方ではありえない、斬新な方法で解決してくれた!」

●バラエティ型
「知識やツールが豊富で引き出しがすごい!」

●オーバーコミット型
「普通はここまでなのに、それ以上してくれるのか!」

のように分けられます。

競争優位性が大きい分難易度も高いのは「クリエイティブ」なアプローチです。お客様にハマる・ハマらないもありますね。また知識・経験・スキルを一定レベル以上に高めると、豊富な「バラエティ」で勝負できるようになります。そこに至るまでは、気合いの「オーバーコミット」で頼られましょう。

「(そもそもの)存在」にフォーカスを当てた”頼られ方”

営業に対するお客様の認識は

●天真爛漫型
「ほんとそのキャラにはかなわないな〜」

●諌言提言型
「耳に痛いことを言ってくれるのはあなただけ」

●極限伴走型
「どこまでも共にしてくれるなんて……」

という分類ができます。

「天真爛漫」のキャラは作れず、先天的なものです。またお客様にとって耳の痛いことでも臆せず言い、勇気を持って背中を押せる「諌言提言」は、お客様のことを考え抜いているからこそできることですね。一方、どこまでもひたすら寄り添い続ける「極限伴走」のやり方も、パートナーとして頼られるためのひとつの道と言えるでしょう。

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