2024.06.03

重要なのは「決定場面の事実把握」

営業現場での会話
上司「あの案件いつ決まるの?」
部下「今月中に決まると聞いてます」
このようなケースでは多くの場合、”今月中”には決まらず、流れたり失注したりしてしまいます。

保留や失注を減らすためには、「今月中」や「来週中」の表現は禁じて、「来週金曜16-18時の役員会議で決裁」くらいの解像度が必要です。

”待つ”癖をつけない

「受注決定予定日」と「決定予定日に至るまでの段取り」が見えていない案件は、受注率が大きく下がります。

「提案を出して返事を待つ」「お客様の検討が進むのを待つ」といった、”待つ”癖がついていると、スケジュールに関する表現が曖昧になりがちです。

ここをきっちりできるかが営業組織の強さに直結します。
しかし、日付や段取りを明確にできないメンバーに「決定予定の日時は具体的に書いて」と言っても、本人のスキルがネックになることが多く、

●お客様に聞くのをためらう
●聞いてもはぐらかされる
●段取りが描けない

などで行き詰まってしまいます。

ではそれをどう教えたらいいのでしょうか?

「受注or失注の分岐点」は超重要情報

鍵は「接戦の決定場面の振り返り」にあります。
接戦案件というのは、相見積もりコンペや、現場担当OKでも稟議のハードルが高い商談など、「やり方次第で受注にも失注にもなりうる難易度」の案件です。

こういった案件の受注or失注が決定したときに、「どんなスケジュールで何が起こっていたのか」を必ずお客様に聞くこと。
つまり、決定場面の事実把握が重要です。
このヒアリングは、最初は社内の上級者がやり、ゆくゆくはそれを「決定場面のヒアリングスクリプト」にします。

そして、決定場面までの出来事を聞いたら、ヒアリングメモと工程表に落として「どこが受注or失注の分岐点だったか」を特定します。
「受注or失注の分岐点」は超重要情報です。

成果が出ずに苦しむ営業担当はこのあたりの感覚がつかめていません。

成功事例の共有をする営業組織は多いですが、大半は「こんなすごい提案をした」という自慢になります。

それより重要なのは「どんなスケジュールで何が起こるものなのか」を組織で学習することです。
接戦の決定場面に関する組織学習が進んでいくと、「ああ、なるほど、案件が検討・決定されるというのは、裏側でこういう出来事が進むことなのだな」といった腹落ちがチームに醸成されます。

そこまでいってから受注決定予定日を厳密に管理しないと、皆が、「アテ」で日付や段取りを適当に書いてしまうのです。
「どんなスケジュールで何が起こるものなのか」への理解が深まったところで、今度はメンバーのスキルアップに着手します。

●どうやって重要情報を聞き出すか?
●どうやって自社のポジションを上げるか?
●どうやって逆算方式で段取りを描くか?

このあたりは、言語化されたトレーニングで強化できます。

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