2024.06.03

リードを案件化させる重要ポイント

リードが案件化しない原因が何だったのかというのは、営業の側からするとブラックボックスになりがちです。

社内ではその原因は「不信・不要・不適・不急」などの言葉で語られていたりしますが、実際のところはどうだったのでしょうか?

顧客の本音を調べてみました。

期待とのギャップが原因

案件化を妨げる要因は「マイナスの期待ギャップ」です。

①マーケティングやインサイドセールスによって過度な期待が煽られてしまっている(フィールドセールスが訪問したときにガッカリが起こる)
②「とりあえずいくらぐらいかかるか教えて下さい」への対応を間違えてしまう

という2つの原因によって、「マイナスの期待ギャップ」が生まれます。

インサイドセールスからパスを受けたフィールドセールスは、

「お客様の期待値が何なのか」

「当社のサービスに対してお客様はどのような認識をされているのか」

を押さえた上で訪問するべきです。

さもないと「気がつかない間に期待ギャップでガッカリされて、案件につながらない」ということが起こってしまいます。

そして次に難しいのは「とりあえずいくらぐらいかかるか教えて下さい」への対処です。

「正式提案を受ける前に見積もり概算を把握したい」というのが、お客様の心情です。

ここで金額を教えないのは不親切ですが、とはいえ、お客様のことがいろいろとわからないのに仮見積もりを出すのはリスキーですよね。

では具体的にどうしたらいいのでしょうか。

価格の情報だけでは足りない

ニーズヒアリングをする前に「とりあえずいくらぐらいかかるか教えて下さい」と言われた場合に重要なのは、「なぜ、そのお客様は概算を知りたいのか」を捉えることです。

それが一次スクリーニングであるということを理解すれば、ここで「価格」の情報を伝えるだけでは足りないということがわかるはずです。

単一価格のサービスでなければ「●●円〜●●円ぐらいです」と、幅を持たせて伝えておきつつ、「きちんと見積もりを出すために、少しお尋ねしてもよろしいですか?」と、その場でヒアリングをするのがセオリーです。

しかしこの時、いかにもテンプレートのヒアリング項目で聞いている雰囲気が出てしまうと、予選落ちしやすくなります。

「とりあえずいくらぐらいですか?」という問いは、実は”価格”を聞かれているのではなく、”営業の腕前”が問われているのだと思っておきましょう。

ここで研ぎ澄まされた質問を投げかけたり、大きな価値訴求ができるかどうかが鍵になります。

仮説を立て、「お客様が何について考えなければいけないか」をズバリ突く必要があります。

この初動で、「(価値を伝えずに)単に価格の情報だけを伝えてしまい、案件化しない」ということがしばしば起こっています。

そしてそのようなことが起こったとき、営業チーム内では

「お客様はそんなに予算がないようです」

「お客様のニーズの緊急性が低いようです」

と報告されているのです。

ここが落とし穴になりやすい、要注意ポイントです。

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