2024.06.03

営業への苦手意識を打破する「顧客脳」

営業に苦手意識を持つ人が「営業を楽しい」と思えるようになるためには、営業らしい「キャラクター」「立ち居振る舞い」「マインド」「スキル」から一度離れてみることをおすすめします。

「お客様は営業をどう選ぶのか」の仮説検証に集中すると、思ったより「営業は多様で、型にはまったものではない」ことに気づきます。

今回は「お客様が営業をどう選ぶのか」について解説いたします。

コロナで変わる前提条件

「営業は多様でOK」と言われても、「とはいえ、絶対に押さえるべきポイントはあるのでは?」と思う方も多いはずです。

その答えは「”顧客脳”を身に着けて、お客様とのズレをなくす」につきます。

多くの場合、営業と顧客はズレています。

これまでは、「ズレていても売れた時代」があっただけで、コロナで前提が変わるのです。

コロナによる大きな変化。

それは「顧客側の力が圧倒的に強くなった」ということです。 

●テレアポや飛び込み、無駄な商談を拒絶しやすい。嫌な営業はシャットアウト 
●Webに情報が溢れていて、無料ウェビナーもたくさんあり、選び放題。皆が安売りしている 
●「コロナの影響で予算が…」を枕詞に、良い条件で買い叩ける

このように顧客の力が圧倒的に強くなると、営業に求められるハードルが上がります。

今まではノリと勢いでも契約をいただけましたし、足繁く通っていれば、お客様との関係も築けました。

多少ズレていてもゆるりと許されていたかもしれませんが、これからはズレている営業は選ばれなくなってきます。

そんなシビアな世界で生き残るのは「わかってくれる営業」です。

顧客が過去に出会った中で”最高”だと感じた営業の特徴は、「わかってくれる営業」という回答がダントツです。

もちろん、提案力もスピードも誠実さも臨機応変な対応も熱意も商品知識も…いずれも大事です。

ただ、それだけでは差がつきません。

そこでこれからは ”顧客脳”を身につけ、「わかってくれる営業」を目指しましょう。

スタイルは多様で構いません。

顧客脳とはどういうことか?

では、”顧客脳”とはどういうことでしょうか。

わかりやすい例を挙げてみます。

●顧客の側に立つと、試着を押し付けてくるアパレル販売員は皆が嫌がるのに、 
●営業の側に立つと、「試着しませんか」で迫る販売員がほとんど

 ”顧客脳”とは、情報ギャップやバイアスに左右されず、顧客の思考回路をトレースして、営業活動に反映する力のことです。

これからは”顧客脳”を身につけ「わかってくれる営業」になることが、営業として成功する必須条件だと言えるでしょう。

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