2024.06.03

「失注」と「無駄な資料作成」を激減させる、表紙なし提案資料 vol.2

X(Twitter)で、2日間で1287件の「いいね」をいただいた、”提案資料に表紙つけない”について、補足をしたいと思います。

「表紙をつけざるを得ないときは?」というご質問をいただいたので、実際に私が使った資料をお見せします。
表紙に「これまで重ねてきた議論」の軌跡を書くのがポイントです。
これは、稟議の場面で強力な武器になります。

議論の軌跡を書く

表紙つき資料はお客様を「判断するぞ」モードにさせるため、前半戦は表紙つけずに議論を重ねるのがお勧めです。 
こちらの例では、5回目議論までは表紙なしで、このような資料を使っていました。

6回目で担当者が「そろそろ上司に見せたく、正式な提案を…」とおっしゃったので、次のような表紙を付けて資料を出しています。

ちなみに1回目の資料はこちらです。
ファイルの件名には”提案”という言葉を使わず「第1次ディスカッション資料」としています。
これが、お客様との二人三脚のスタートです。
いつも1回目の資料は1〜3枚で、議論の回数を重ねるごとに、少しずつページが増えてきます。
いきなりたくさんの資料を出さないことが重要です。

電話アポとの併用

そして、この方法で大事なのは、オンライン商談です。
当社ではコロナの前、創業当時からずっと、電話とメールで(実質的な)オンライン商談を行なっています。
メールでPDFを事前に送り、電話で10〜15分のディスカッションをします。
お客様にも「明日の13時30分にお電話しますね」と”電話アポ”のメールを送付します。

詳細は拙著『無敗営業』で”10ミニッツ営業”の話に書いていますが、当社では「10〜15分の電話で、お客様と”打ち合わせ1回分”に相当する有益な議論をするには」の試行錯誤を重ねてきました。
そのため当社のメンバーは、皆、10分ちょっとの電話で、「提案のブラッシュアップをする議論」をお客様としています。

磨きたい電話ディスカッションの技術

「10〜15分の電話で、提案のブラッシュアップをするための議論をするスキル」を営業が身につけると提案の生産性が一気に上がります。

今のご時世、多くの方がウェブ会議システムを使っていますが、正直に申し上げますと、全ての会議をウェブ会議システムにすると、かえって効率が落ちてしまいます。
ウェブ会議と電話を併用することで効率的に進めることができるのです。

先ほどの資料を見て、「この期間に8回の議論?」と思われるかもしれませんが、そこが盲点だと言えます。
みなさん、「お客様との対面商談」「ウェブ会議の商談」に意識を置きすぎているのです。
10〜15分の電話ディスカッションの技術を磨けば、お客様との二人三脚がとても進んでいきます。

前半戦は表紙をつけない方が議論を加速させやすいのですが、表紙の有無に関わらず、営業としてやるべきことの中身は同じです。
そして、勝率も変わらないということになります。

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