2024.06.03

商談がなかなか進まないときの担当者へのアプローチ

営業の方から「お客様(担当者)が自分の意見を持っていない場合、なかなか進まない。上司を紹介してもらおうとしても断られる」という悩みをよく聞きます。

このようなお客様におすすめなのは、「PowerPointを画面上で編集モードにしてお客様と議論し、その場でABテストしながら加筆して、共に編集したファイルをすぐ送付」という方法です。

昔はこれをプロジェクターでやってましたが、今はオンライン商談で画面共有ができるので、とても便利になりました。

オープンクエスチョンでは商談は進まない

グダッとして優柔不断な担当者。
このようなお客様に対しての対応を、段階を追って解説していきましょう。

「自分の意見を持っていない」と思しき相手に、なんとなくオープンクエスチョンをぶつけてしまっている場合が多いようです。
例えば、以下のような営業とお客様のやり取りがあります。

営業「御社の課題は何ですか?」
担当者「ん〜、こんなのもあって、こんな悩みもあって…そもそも、社風ですよ。根本的なところがダメですねぇ」
営業(なんとなく批評家ぽくて、課題解決の意思もなさそう…)

ここから先に進もうとすると、「できない理由」を延々と言われ心が折れそうになるケースです。
お客様との商談がグダッとしそうな時に、オープンクエスチョンでは先に進まないのです。

このような場合は、”選択肢付きクローズドクエスチョン”を投げかけます。
「課題は何ですか?」ではなく、「特に上司からよく出てくる話としては、Aという課題とBという課題があるのですが、御社ではどちらが多いですか?」のように、AかBかを選んでいただく質問が有効です。

画面共有機能の活用

そして、お客様の意見がはっきりしない場合は、視覚的に見える材料を提示し、その場で意見を尋ね、相手からのコメントをその場で書き込むのが大変効果的です。
ここで自分のPowerPointの画面をお客様と共有します。
この時、資料はプレゼンモードではなく編集モードがお勧めです。
よく、投影モードで説明している営業の方がいますが、これだとお客様の意見をリアルタイムに反映できないためです。

この方法でPowerPointにお客様の意見や反応をリアルタイムで書き込んでいくと、資料がぐちゃぐちゃになります。
この「ぐちゃぐちゃのPowerPoint」こそが、お客様との二人三脚の証で、商談を前に進めるための肝になるのです。

・PowerPointを編集モードで画面共有
・選択肢付きクローズドクエスチョンで、AかBかを尋ねて資料に書き込みながら商談していく

この2つの合わせ技が、グダッとして優柔不断と思しき担当者に効果的な理由はいくつかあります。

(1)「いま何を見てほしいのか」ポイントが絞られる 
(2)AかBかを選んでいただくことで相手の負荷を下げる 
(3)意見が即時反映されることで、お客様の温度感も上がる

詳細について、説明します。

(1)「いま何を見てほしいのか」ポイントが絞られる 
お客様によっては、何について話しているのか、話題が散ってしまい収拾がつかなくなることがあります。
ここで、画面の資料を共有することで、「いま何を見て欲しいのか」ポイントを絞りながら商談を進めていくことができます。
同時に、議論していることの整理にもつながります。

(2)AかBかを選んでいただくことで相手の負荷を下げる 
選択肢付きクローズドクエスチョンによって、お客様は選択肢から自分の回答を選ぶことになり、負荷が圧倒的に減ります。
オープンクエスチョンですと無数の選択肢から自分の回答を答えなければいけません。

(3)意見が即時反映されることで、お客様の温度感も上がる
自分が話したことが目の前の資料にすぐ反映されることで、お客様からすると、目に見える成果物がすぐできる、二人三脚で課題について向き合っているように感じられます。
その結果、お客様の温度感が上がることに繋がります。

目の前の担当者を大切に

営業が「お客様がグダッとして優柔不断で…」と言う場合、頭の中で「この担当者は考えてない。ダメだ。キーパーソンに当たろう」となってしまうことが多いです。

しかし、その雰囲気は相手に思いきり伝わっています
相手を軽んじては商談は前に進みません。
目の前にいる担当者を大切にし、二人三脚で温度感を上げられれば、その先に繋がる商談ができるはずです。

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