多くの営業が見落としているのが、案件の発生経緯によって購買行動や意思決定プロセスが根本的に異なるという事実です 。
「決裁者を押さえれば勝てる」 「発注担当者との関係構築が重要だ」 「現場の声を聞けば案件化できる」
こういったアプローチの効果は、その案件が現場からの課題認識による「ボトムアップ案件」なのか、経営層の方針転換による「トップダウン案件」なのかによって大きく変わることが、当社が実施した2,676名の購買経験者を対象とした調査で明らかになりました 。
例えば、ボトムアップ案件では「現場の利用者」の影響力が大きくなり、意思決定は「社内関係者で議論して決定する割合」が増えます 。一方、トップダウン案件では、「最終決裁者」の影響力が大きくなる傾向が見られます 。
案件の発生経緯に応じた正しいアプローチを見極め、適切な解決策を提案することで、受注確度は格段に向上します 。
今回は、案件の発生経緯別の最適な営業活動のヒントについて詳しくご紹介しています 。
