2018.03.05

ハイパフォーマーの分析

大手4社の戦いで、1社だけ必ず呼ばれる営業

今回は、お客様の重要な会議にコンスタントに呼ばれる、ある商材メーカーの営業の方の話をします。

商材メーカーとは、一般客が買い物をするスーパーやホームセンターなど小売業の店舗に商品を卸す会社のことです。
商材メーカーの営業の方は、自社の商品を店頭に並べてもらうこと、特にセールやキャンペーン等で、お客様の目に留まりやすい場所を確保するために他社と競います。
ときには、店頭のレイアウトを決める際に、小売側の会議に呼ばれる場合があります。
これは、棚割りの会議と言い、店舗のどこに何の商品を陳列させるかを決めるものです。
つまり、商材メーカーにも重要な会議です。

そして、この会議に呼ばれるのは大変難しいことです。
しかし、なかにはコンスタントに呼ばれる商材メーカーの営業の方がいます。
その方がどのようなことをやってるのか、ヒアリングをしました。

お客様目線に立った資料の作成

どのジャンルの営業にも、自社の中でプレゼンで使用するツールや資料があります。
会社側としては、ツールや資料を営業に配布することで、なるべく営業の手間を減らし、負担を減らす考えがあります。
営業の方のなかには、そのツールをそのままお客様に提出したり、表紙だけ変えて使用している方もいらっしゃるかと思います。

しかし、ハイパフォーマーの方は、ツールや資料に対して自分なりの一味を加えています。
実際にお客様に提出された資料を見せていただくと、簡素なエクセルをそのまま貼り付けたような資料でした。
最近、様々な営業の方の提案書を拝見すると、手の込んだきれいなパワーポイントが多いという感想を持っていたのに対し、逆のイメージだったので興味が沸きました。

そこで、「こういうような資料は、もう少しをきれいに整えたりしないのですか?」と聞いてみました。
すると、敢えてシンプルにしている理由がありました。その方は、お客様が社内の会議に使いやすいようなかたちで資料を作成していたのです。

どういうことかというと、貼り付けるグラフがお客様側で、どう使われるかを考え、社内の会議で使用しやすいグラフや、参照しやすい章に重点を置いて資料を作成しているそうです。
自社で作成されたツールや資料は、大体が商品のアピールや売上という、メーカー目線の資料となっています。
しかし、ハイパフォーマーの方の作成する資料のグラフにはお客様の世界観に沿って、必要な数字や、グラフが入っていました。

お客様にとって必要な文脈を考え、タイムリーに資料を提供する為には、お客様の社内で行われる会議について理解を深める必要があります。
会議で使用されている資料が使われるシチュエーションや、どのようにデータを見せたいのかなど、詳しくヒアリングする必要があります。
しかし、あまり詳しく聞いてしまうと、自社がアピールしたいポイントからズレていくことが多々あります。
そのため、大半のメーカーの営業の方は、自社の商品が売れる落としどころに向かって資料を提出します。

ハイパフォーマーの方は、完全にお客様の会議に合わせて資料を提出します。
そのため、他に競合各社がいるなかで、ハイパフォーマーの方だけがコンスタントにお客様の重要な会議に呼ばれるのです。

みなさんもいま一度、営業資料を見直してみてはいかがでしょうか。