多くの営業が見落としているのが、お客様の従業員規模によって購買行動や意思決定プロセスが根本的に異なるという事実です。
「決裁者を押さえれば勝てる」
「発注担当者との関係構築が重要だ」
「現場の声を聞けば案件化できる」
こういったアプローチの効果はお客様の従業員規模によって大きく変わることが当社が実施した2,676名を対象とした調査で明らかになりました。
従業員300人以下の企業では最終決裁者の影響力が24.0%と圧倒的に高く、トップへの直接ルートが成功への近道となります。しかし301人～1000人の企業では、発注担当者の影響力が23.3%と最も高くなり、決裁者重視のアプローチでは思うような結果が得られにくいです。
従業員規模に応じた正しいアプローチを見極め、適切な提案をすることで受注確度は格段に向上します。
今回は従業員規模別の最適な営業戦略について詳しくご紹介しています。
