営業なら誰しもが直面する課題、「お客様の購買経験に応じた最適なアプローチ方法」。 日頃、どのような工夫をされているでしょうか。
多くの営業担当者は、購買経験豊富なベテランのお客様も、購買経験の浅いお客様も同じようにアプローチしがちですが、実はここに大きな落とし穴があります。
「発注経験が少ないお客様は、そもそも検討作業を進めるうえでの悩みが幅広い」 「発注経験が多いお客様は価格や納期を重視し、経験が少ないお客様は課題把握を気にする傾向がある」 「決定のイニシアチブは発注経験によらず、各役割の人物に分散している」
これらの違いを理解せずに画一的な営業活動を続けていると、せっかくの商談機会を逃してしまうことになります。
当社が実施した「購買行動の詳細調査」（2025年6月実施、有効サンプル数2,676）から見えてきたのは、お客様の購買経験値によって重視するポイントが大きく異なるという事実でした。
今回は、お客様の購買経験値を見極め、それぞれに最適化された提案活動を行うための実践的な思考法についてご紹介します。
