TORiX 無料オンラインセミナー

どんな時代でも”強い組織”を!無敗営業シリーズ実践編

セールスパーソン1万人の実態調査から見えた「営業のブレイクスルーを生み出す10のキーアクション」【経営者・幹部・営業部門責任者様向け】

開催日時

2024年11月6日(水)11:00-12:00

開催概要

好評につき再び開催!

(2024年2月21日実施のTORiX無料オンラインセミナーと同じテーマです)

2024年11月6日(水)11:00-12:00

形式

ZOOM(お申込後にご案内いたします)

対象

経営者・幹部・営業部門責任者の方向け

※同一企業様からのお申込は3名様までとさせて頂きます
※同業者様(人材育成業)のご参加はご遠慮ください

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。
セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

本セミナーで得られる5つのメリット

1

営業組織の「なにげない習慣」にひそむ盲点がわかる

「商談でのヒアリング」「提案書のカスタマイズ」「行動KPIの管理」「商談ロールプレイ練習」「成功事例の共有」……多くの営業組織でなにげなく行われている習慣の中に、「目標ハイ達成と目標未達を分ける急所」が存在します。当日は、ファクトに基づいてその構造を解説します。

2

「営業1万人調査が解き明かした『ブレイクスルーのきっかけ』」がわかる

営業1万人への調査を行ったところ、「目標を当たり前に達成する営業(チーム)が、成果をあげるきっかけになったこと」および「きっかけにつながったできごと」が明らかになりました。当日は、ファクトに基づいて詳細を解説します。

3

営業のブレイクスルーを生み出す「提案プロセス」がわかる

一般論として「営業はヒアリングが大事」と言われますが、成果があがらない営業パーソンは「お客様へ丁寧に耳を傾けること」と「事前準備に基づいて核心をついたヒアリングをすること」の違いがわかっていません。ブレイクスルーを生み出す「提案プロセス」について、当日はファクトに基づいて解説します。

4

営業のブレイクスルーを生み出す「組織マネジメント」がわかる

目標未達チームに「組織の課題は何ですか」と聞くと、まっさきに「コミュニケーション」をあげます。しかし、「良好なコミュニケーション」のためには「コミュニケーションを良くしよう」と号令をかけるだけでは不十分です。当日は、ファクトに基づいて「ブレイクスルーを生み出す組織マネジメント」を解説します。

5

明日から実践できるキーアクションがわかる

「営業1万人調査」から得られる諸々のファクトは、そのままでは単なる「分析」に終わってしまいます。本セミナーでは、「誰が、いつ、何を、どのようにするのがよいのか」までをリスト化した10個のキーアクションをご紹介します。

「よくある営業強化の取り組み」が機能しづらい理由

社員研修や日常のOJTで「商談のロールプレイ」を実施する際、
社内の上司や先輩が「お客様役」を務め、新人や若手が「営業役」を務める。
このようなロールプレイが多くの組織で行われます。

ここで焦点が当たりがちなのは「営業役のパフォーマンス」です。
●商品説明のトークがスムーズでない
●一方的に話しすぎる
●会話の「間」が取れていない
……色々なアドバイスがなされます。

しかし、実は商談のロープレで同様に大切なことがあります。
それは「お客様役がどう演じるか」です。

当社では、
●営業5000人に対する営業スキルレベルの実態調査
●営業5000人に対する営業組織の実態調査
という、大掛かりな2本のリサーチを行いました。
合計で1万人です。

数十問にわたる設問の中に
「あなたが商談で苦手意識を感じる場面は何ですか」
という項目があります。

回答を集計してみると
1位は「口数が少なく、反応が薄いお客様」(28.7%)
2位は「高圧的な対応を取ってくるお客様」(20.8%)
3位は「警戒心が強く、ガードが堅いお客様」(18.5%)
という結果でした。

さて、皆さんの職場で行われるロールプレイでは、
「営業役が苦手意識を感じるお客様」が演じられていますか?

仕事柄、多くの企業でロールプレイを見ていますが、営業パーソンは饒舌な方が多いので、
「おしゃべりで快活なお客様」を相手に盛り上がったロールプレイをやっているケースが多いです。
これでは、実際の商談における苦手意識が克服できません。

また、営業ロールプレイ以外でよく行われている施策に「成功事例の共有」があります。

そこでは、
●お客様にどんな提案書でプレゼンしたか
●お客様との間にどのような難しさがあったか
がハイパフォーマーから共有されます。

そのような案件は、大掛かりな提案書が作り込まれていて、
商談中に生じた「大きな壁」を乗り越える過程はいかにドラマチックだったかが語られます。

一方、目標ハイ達成者の行動を1万人調査でつぶさに追いかけていくと
●事前準備で仮説を立ててヒアリング
●表面的な要望の裏にある「真の課題」の把握
●レスポンスの早さ
●お役立ち情報の提供
で主に勝負をしている傾向がハッキリと出ています。

大規模なカスタマイズ提案資料が華々しく紹介されがちですが、
実は、目標ハイ達成者のメイン戦場は「(見た目が)派手ではない提案活動」の方です。
「目に見えづらい地道な活動」の方が大きなインパクトを占めています。

皆さんの職場で「地味だけれど重要なアクション」は、
皆が真似できるよう具体的なレベルで共有されていますか?

1万人調査では、目標未達者の提案書作成に
●お客様の表面的な要望に応えすぎる
●資料を過剰に作り込みすぎる
という傾向が表れています。

それゆえ、未達者は「忙しさ」を理由に
●レスポンスが遅くなりがち
●他の案件の事前準備がおろそかになりがち
●知識インプットがおろそかになりがち
……になります。

このままでは、パフォーマンスがなかなか上がりません。
営業組織には「なぜか続いている慣習」や
「スポットライトが当たりにくい盲点」がたくさん存在します。

今回は、1万人調査をもとに、そのような「盲点」をつぶさに解き明かし、
「営業のブレイクスルーを生み出す10のキーアクション」をお伝えしたいと思います。

本セミナーでは「成果を左右する基本動作の習得方法をとことん具体的に、体系化する」というアプローチで考えていきます。

これまで、弊社では書籍『無敗営業』『無敗営業チーム戦略』に書かれているメソッドをベースに、50業種以上、4万人以上の営業パーソンを支援してきました。
このセミナーでは、下記5つをアジェンダとして具体的なアプローチをお伝えします。

  • 営業組織の「なにげない習慣」にひそむ盲点
  • 営業1万人調査が解き明かした「ブレイクスルーのきっかけ」
  • 営業のブレイクスルーを生み出す「提案プロセス」
  • 営業のブレイクスルーを生み出す「組織マネジメント」
  • 明日から実践できるキーアクション

皆さんとお会いできるのを、楽しみにしております。

開催概要

日時

2024年11月6日(水)11:00-12:00

場所

ZOOM

当日の
アジェンダ

(1)営業組織の「なにげない習慣」にひそむ盲点
(2)営業1万人調査が解き明かした「ブレイクスルーのきっかけ」
(3)営業のブレイクスルーを生み出す「提案プロセス」
(4)営業のブレイクスルーを生み出す「組織マネジメント」
(5)明日から実践できるキーアクション

定員

当日参加は150名を予定

注意事項

TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。

セミナーの内容や、当社サービスについてお知りになりたいことがある方はぜひ「無料相談会」へお申し込みください。

セミナー講師

高橋 浩一 (たかはし こういち)

TORiX株式会社 代表取締役

代表取締役 高橋浩一

東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』(日本経済新聞出版)、『気持ちよく人を動かす』(クロスメディア・パブリッシング)、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 』(KADOKAWA)、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』(ダイヤモンド社)を出版。
2万人調査の分析に基づき、2024年4月に発売された新刊『営業の科学』(かんき出版)は、出版から2週間弱で2.5万部を超える反響を得た。
2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。

参加者の声

講師としてお招きいただいた際の「参加者の声」をご紹介します。

大手食品メーカー 営業企画部長様

まさに自社の話でした。明日からでも早速提案してみたいと思います。非常に実践的な内容でしたので大変ためになりました。具体的事例が多く盛り込まれており、それに基づいて仮説検証されたお話が聞けたので、とても説得力がありました。

大手証券会社 営業統括室長様

営業活動を「見える化」してくださっている印象を持ちました。よく考えて見ますと、営業の構造をそもそも理解できていなかったので、客観的に分析されている点が特に全般的に響きました。

中堅人材コンサルティング会社 営業本部長様

間違った情報(思い込み)と正しい情報(真実)の取り扱いについて、「本質」を学べた気がします。クライアントと営業の認識のズレについての統計的なデータのお話が興味深かったです。

大手素材メーカー 人事部長様

おそらく3万人の営業パーソンと接してこられたからこその具体的なエピソードが盛りだくさんだったので、非常に納得感がありました。とても良い気づきをいただけました!ありがとうございました。

大手精密機器メーカー 経営企画部門長様

メンバーの教育手段としてのヒントをいただけた。マネジメント側によくありがちな悩みやそこに対するアプローチ方法が共感できると共になるほどという内容で、組織改革をするうえでの考え方を整理することができた。ありがとうございました!

中小・物流業 営業部長様

理論だけではなく非常に実用的な内容だったので、自身の営業現場をイメージしながら参加できました。社内で時間もコストもかけずにすぐに実行できる方法がたくさんあったのがよかったです。明日から早速実行します。

主催

TORiX

私たちは、勝てる法人営業組織を
つくる専門家です。

私たちTORiX株式会社は、人材育成の課題に対して「組織に共通言語を根づかせる」アプローチで解決します。トヨタにおける「カイゼン」「見える化」「なぜなぜ5回」は有名な例ですが、特定のキーワードに基づく仕事の進め方が社内に浸透すると、それは強力な共通言語となります。TORiXでは、「個人における習慣化」と「組織コミュニケーション」の両面から、共通言語化を支援します。

この3領域を掛け合わせて、営業組織や新しく事業を創る組織の「現場」に入り込み、お客様との二人三脚によって課題解決に向けて伴走いたします。

過去に数百人が参加したセミナーの内容を凝縮

本セミナーの講師である高橋は、過去に東洋経済や日経MJなどのセミナーに登壇し、定員を大幅に超える800名以上にお申し込みをいただくなど、今までに4万人以上の営業パーソンのお悩みを解決してきた実績があります。

今回は従来の対面型の大型講演やセミナーとは違い、人数を限定したセミナーにすることで、インタラクティブなやりとりや質疑応答のお時間も盛り込んでいます。

時間が限られていますので、全てのご要望にお答えすることは難しいと思いますが、この難局を乗り切るべく、できる限りお伝えしてゆきます。

主なお客様(他180社程度)

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