営業の３つの「頼られ方」

今回は「お客様が頼りにしたくなる営業」についてお伝えします。

「業者扱いされる営業」と「パートナーとして頼られる営業」はどこで違いが出るのでしょうか。

もちろん、クイックレスポンスや約束を守るといった最低限のことをきっちりする「凡事徹底」はクリアしていることが大前提です。その上で「お客様から頼られる」ことに焦点を当ててみると、そこには以下の３つのタイプが存在します。

①「課題」に焦点を当てた頼られ方 

上流の「課題発見」で勝負することができればレバレッジが利きます。

「課題定義」は問いかけをしっかりと投げかけていけば可能です。

 力技で手を動かしていけば「課題整理」は比較的やりやすいでしょう。

②「解決策」に焦点を当てた頼られ方 

競争優位性が高く、かつ難易度も高いのは「クリエイティブ型」のアプローチです。このアプローチはお客様のニーズに合うこともあれば、合わないこともあります。

知識・経験・スキルを一定以上に高めると、「バラエティ型」で勝負をすることができます。

それに至るまでは「オーバーコミット型」のアプローチがやりやすいでしょう。しかし、このアプローチは長続きしにくいです。

③「存在」に焦点を当てた頼られ方

「天真爛漫型」のキャラは作ることができません。これは天性のものです。

お客様にとって耳の痛いことでも臆せず言い、勇気を持って背中を押せる「直言提言型」はお客様のことを考え抜いているからこそできることです。

「極限伴走型」はお客様にどこまでもひたすら寄り添い続けます。

「課題」に焦点を当てた頼られ方

より詳しく解説します。

１つ目の「『課題』に焦点を当てた頼られ方」は「頭の中にある世界の質で勝負をする」というところがあります。いわゆるコンサルティング型営業で、お客様との対話を通じて新たな発見や感動を提供できるかどうかがカギとなります。ここで大事なのは知識量や論理的な思考だけではなく、「お客様に道を示すことができるかどうか」です。

「道を示す」というのは、お客様の現状を理解した上で「どのルートで目的地に向かうべきか」を示すことです。例えば、山登りを例にとってみましょう。短いけれど急勾配で危険なルートや、初心者向けで距離は長いが安全なルート、見晴らしの良いスポットがあるが特殊な道具が必要なルートなど、選択肢は様々です。これはビジネスにおいても同様のことが言えます。営業としては、こうした選択肢の中から最適なルートをお客様に示すことが求められます。

ここで「解決策を提示すること」との違いを考える必要があります。課題に焦点を当てる際には、そもそも「取り組むべき課題を正しく設定すること」が非常に重要です。課題設定を誤れば、いくら良い解決策を出しても期待した結果にはつながりません。

課題に取り組む際に着眼点を誤ると問題解決が的外れになってしまいます。どのような課題に取り組むかによって、取り組み方も結果も大きく変わります。どんなに優れたアイデアがあっても、課題設定が間違っていればうまくいきません。課題設定は問題解決の上流部分にあたる重要なポイントです。

「解決策」に焦点を当てた頼られ方

次に、２つ目のポイントである「解決策に焦点を当てた頼られ方」についてです。取り組むべき課題は合っているけれど解決策の部分で良いアイデアが出なかったり、やるべきことは分かっているのに実行できない、ということはよくあります。

これは、一言で言えば「引き出しの広さ」で勝負をするか、「やりきる力」で勝負をするかになります。

多くの場合、お客様には「過去に取り組んでみたけど、うまくいかなかった経験」があります。このような状況では「なぜうまくいかなかったのか」をお客様が理解しているかどうかがカギとなります。そこを理解していないと、営業が提案をしても十分にお役に立てないことがあるのです。

例えば、営業が「こういうやり方はどうですか？」と提案しても、「それはすでに試してみたんです」と返されることがあります。そうした時に、お客様が過去にどのような取り組みをされてきたのかを聞き、それをしっかりと受け止めて尊重することが大切です。その上で、さらにプラスアルファの提案をできるかが問われます。

「引き出しの広さ」や「やりきる力」は実践経験や過去の経験値が重要です。同じような課題に取り組んだ経験がなければ適切な支援をするのは難しいものです。経験を積んでいるからこそわかることがあり、それが営業としての強みになります。実践によって裏付けられた経験が信頼される営業になるための要素の１つです。

「存在」に焦点を当てた頼られ方

次に３つ目の「存在に焦点を当てた頼られ方」についてです。これは「よくわからないけれど、なぜか安心感がある」というものです。営業の中にはお客様と良好な関係を築ける人がいて、彼らは時に真似することができないような高いパフォーマンスを発揮することがあります。お客様のところにその人が来るとなぜか場の雰囲気が明るくなり、お客様が安心感を覚えるのです。

そうした存在感をお客様に示すことができれば非常に強力です。その営業が行くだけでお客様が「この人が来てくれると安心だ」と感じるということは非常に価値のあることです。しかし、この部分は非常に人間的な要素が強く、再現することや人に伝授することが難しいです。

これを若手が真似しようとしても難しいことが多いです。なぜなら、こうした存在感には豊富な人生経験や、仕事以外の経験も含めた「懐の深さ」が必要だからです。そのため、簡単に他人が模倣できるものではありません。しかし、そうした人は少ないからこそ、その存在には大きな価値があるとも言えるでしょう。

以上、３つの「頼られ方」についてお伝えしました。このように言語化することで自分自身の強みや成長の方向性について考えられるようになります。自分がどう成長していくべきかを考える上で、今回お伝えした内容が指針となれば幸いです。

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