「社内で検討します」は危険なサイン

「これを実施したら営業チームの受注率が必ず上がります」という方策は数多く存在しますが、圧倒的におすすめしたいのは「『待つ』をなくす」ことです。

お客様から「あとは社内で検討しますのでお待ちください」と言われたとき、失注が多い営業は「承知しました」とそのまま待ってしまう方が多いです。まずはこれをなくし、失注を減らしましょう。

最初の基本として、「あとは社内で検討しますのでお待ちください」と言われたとき、「提案に対して否定的な可能性が高い」とすぐに気が付けるかどうかが問われます。営業を始めたばかりの若手が疑問を持たずに帰ってしまうこともあるので、「それは危険なサインですよ」と教える必要があります。

多くの営業は、お客様から「あとは社内で検討しますのでお待ちください」と言われると、「嫌な予感」がするものの、どう対応したらよいかがすぐには思い浮かばないことがあるかと思います。

「ご不明点はありませんか」「何かあればご連絡ください」などとお客様に対して言いがちですが、これでは大切な情報を引き出すことができません。

このような不穏な空気が漂う場面に対して、効果的な質問は次の３つです。

「①ぶっちゃけ、いかがですか？」や「②個人的なご意見としては、どう思いますか？」と聞きづらい場合は、「③AとBのどちらですか？」で質問します。

例えば、以下のような聞き方をすると良いでしょう。

お客様が納得していない場合は「宿題」をいただく

お客様が納得していなさそうな場合には、何とかして「宿題」をもらうよう努力します。

「お手間をかけるのも何なので、大丈夫ですよ」とシャットアウトされそうな時には、自ら「応える必要はないが、何かできること」を提案するとよいでしょう。

例えば、「先ほど●●さんがおっしゃったXXの件、私も社内にちょっと確認してみますね。良い情報があればご連絡いたします」という具体的な行動を示します。

この場合、こちらがタスクを受け持つこと自体に意味があるわけではなく、「お客様に連絡する『口実』を作っている」ことが非常に重要です。何かあれば連絡ができる状態を構築するのが目的です。

「あとは社内で検討しますのでお待ちください」という台詞はよく使われますが、本当に無理なケースはわずか13.7%（弊社の「お客様１万人調査」の結果）にすぎません。

「待つ」をなくすというテーマについて、一言で表現するならば、「進むためのスピードを落とさない」ことが重要です。お客様が「待っている」間に、何をしているのか、それが問題なのです。何もせずに待つという選択肢は、現代の競争の激しいビジネスシーンでは許されません。

まずは、お客様に「検討しますのでお待ちください」と言われないことが理想でしょう。そのためには、打ち合わせの場でしっかりとお客様から反応を得られ、深く掘り下げられることが重要です。

リマインドは計画的に行う

「検討しますので、お待ちください」と言われてしまったときには、リマインドのアクションを計画的に行うことが重要です。例えば、２月いっぱいまでお待ちくださいと言われた場合、３月の頭にリマインドを送るようにします。さらに、その締め切り前に何らかのコンタクトを計画することも有効です。

例えば、「２月の末までにご連絡します」と言われた場合、１週間前の２月20日に「今月末までに社内で議論されるとおっしゃっていましたが、何か必要なことがあれば気軽におっしゃってください」と送信してみましょう。

また、追加資料の提供など、積極的なサポートも効果的です。これにより、お客様が更に反応を示す可能性が高まります。

リマインドを適切に計画し、お客様が「お待ちください」と言った際にそのまま放置せず、適切なタイミングでコンタクトを取ることで、取引の温度感を維持し、最終的な成功へとつなげることが可能です。

商談の形式に応じて「待ち時間」は有効に使う

営業の方が提案を頑張って通そうとする場面においては、他の人からの意見への対応に苦戦されている場合もあります。適切なやり方とタイミングを見極め、お客様との関係を深化させるためにも、タイミングは重要といえるでしょう。

お客様が社内で検討される日があらかじめわかっている場合、前日や当日の朝に思いを込めたメールを送り、対応可能な時間帯を明示すると良いでしょう。

例えば、取締役会で議論する日時がわかっているならば、終了時間を把握して、その日の特定の時間にお電話ができる旨を伝えると、取締役会で何か問題が起きた際、お客様がすぐに営業に相談することができます。

具体的にどのタイミングでどのアクションを取るかを決めておくことが大切です。送るメールの文面やその時の資料は、営業個人に任せるのではなく、武器として組織的にバックアップしてあげるべきでしょう。

商談の形式に応じて、「待ち時間」を効果的に利用する方法も考えられます。対面商談ならば、一時的に退出して後で戻る、オンラインだとブレークアウトルームで少し考える時間を提供するなどです。

このような段取り次第で、お客様と一緒に提案を通すことができる可能性もありますので、しっかりと準備しましょう。