いざ提案を出した後に、お客様が他の件でバタバタしており、検討が進んでいないとおっしゃることも多いのではないでしょうか。

その時、多くの方は、「いつだったらご検討可能ですか」といったふうに聞くかと思います。 しかし、その時にだいたい返ってくる答えは「そうですね、この件が落ち着いたらご連絡します」や「ちょっと当面はこの件にかかりきりになりそうです」といったような形で、なし崩し的に優先順位が下がりがちです。

そんな時、お客様のタイプを論理・感情・政治に分けるのがおすすめです。 それぞれどのようにアプローチをしていくかを考えていきたいと思います。

論理タイプの場合

論理タイプのお客様は、合理的に判断する傾向にあります。

いずれにせよ、どこかで検討されるのであれば、なるべくご負担を減らせるようにしましょう。 どこかのタイミングで検討していただく際に「ご負担が減るようこちらがサポートできますよ」と、負担軽減の合理性を伝え、実際に進んていない検討をこちらからヘルプするというアプローチがおすすめです。

感情タイプの場合

担当者の方が感情タイプの場合は、「忙しくて……」というところに対して共感するところから入りましょう。

そして「もう少し詳しく伺ってもよろしいでしょうか？」というふうに、お客様のお忙しさや悩みを深掘りし、そこに目一杯の共感を示してから、「この件についても何とか進めていただきたいんですが……」とお願いしてみるといいでしょう。

政治タイプの場合

政治タイプの方は事なかれ主義で、なるべくなら面倒なことを背負いたくないというタイプのお客様だったりします。

そのため、このままなし崩し的にうやむやにならないように「もし仮にその今のお忙しくされてる件がなかったら、弊社が提案してる件については、まずやりたいと思っていただいてるんでしょうか」のように、相手の言い訳や逃げ道に対して、一旦くさびを打っておく、すなわちコミットの確認をしておくといいでしょう。

このように論理感情ステージのタイプに合わせて、「いつだったらご検討可能ですか」と時期を尋ねるのではなく、しっかりと踏み込んで進めていくといいでしょう。