2024.06.07

商談を終える前に確認しておきたい10ヶ条

営業として、商談を終えるまでに以下の10項目について確認しておくことはとても重要なことです。 今回はそれぞれについて詳しく解説していきます。

(1)今ここに時間を使っている理由

お客様は忙しいにも関わらず、しかも他にも良い会社があるにも関わらず、なぜ当社との商談に時間を割いてくれているのでしょうか。 この理由を、「さらっと」ではなく「きちんと」理解しておきましょう。

例:「改めての確認になりますが、今回こうやってわざわざお時間をいただいているのは……」

(2)提案への感触

提案内容に対して、お客様はどう思われたのか、本音や所感をヒアリングしておきましょう。 慌ててオブジェクションハンドリングや反論対策に行く前に、じっくりと耳を傾けておきたいところです。

例:「お話を聴かれてみて、実際、いかがでしたか?」

(3)進め方の意向

提案を受けて、どうしたいかを確認しておきましょう。 これは「どう進めていきたいか(意志)」の切り口で聞くと、答え方のニュアンスや表情などのトーンで、お客様の温度感・本気度がわかります。

例:「●●様ご本人としては、この後、どう進めていかれたいですか?」

(4)BANTCH情報

BANTCHとは、ベーシックに理解しておくべき項目の頭文字を合わせたものを指します。 抜け漏れがないかどうか改めて確認しておきましょう。

B:予算
A:決裁者/意思決定に関わる重要人物
N:ニーズの詳細
T:検討スケジュール
C:競合
H:社内の組織体制

例:「いくつか確認させていただきたいのですが……」と言った後に深掘りする

(5)社内の次アクション

「お客様の意向」や「営業がお客様と握るネクストステップ」とは別に、「予定されている事実」を聞くことがポイントです。 「社内でこの件を報告する」「次の定例会議で議論することになっている」など、予定されているかどうかを聞いておきましょう。

例:「今日明日、あるいは今週に……」

(6)検討上のネックや判断基準

ここまでの項目のいずれかについて、歯切れの良くない回答が出たときは、何らかのネックが発生している恐れがあります。 そこで、一歩踏み込んで、どんな背景や判断基準が裏にあるかを聞きましょう。

例:「少し踏み込んだ質問になってしまうのですが……」

(7)ネクストステップ

ここまでひと通り聞くと、お客様と営業の間で「次のステップ」が明確になります。 そこで、ネクストステップを定めておきましょう。

例えば、

●どんな打ち合わせを持つべきか?
●営業からどんな材料を提示すべきか?
●お客様にお願いしておきたいことは?

などをまとめておくといいでしょう。

例:「そうすると、次のステップとしては……」

(8)当社へのリクエスト

当社に対して求められていることや、こちらが持ち帰る「宿題」を明確にしておく必要があります。 商談の旗色が悪くビハインド気味なら、「何かこちらが提供できること」の材料を多めに探っておくといいですね。

例:「当社に求められることとしては……」

(あるいは、「応えなくても怒られない宿題」をもらう)

(9)こちらの熱意

人と人とが向き合って話をしていれば、「感情」や「感覚」でお客様に響くところもあります。 要件やロジックに関するドライなコミュニケーションだけでなく、こちらからの熱意もきちんと言葉にして伝えておきたいものです。

例:「本日、こうしてお話させていただいて、最後にお伝えしたいのは……」

(10)直後のコミュニケーション許可

特に複数人数だと、お客様が商談の場で「様子見」の反応をされていることもあります。 対面商談なら後で電話、オンライン商談なら早めに時間を切り上げて個別に話しておきましょう。

例:「ちなみに、後で、3分ほどお話させていただくことは可能ですか?」

(※複数人数の場合は個別に)

10ヶ条はあくまでも手段であって、目的ではありません。 このチェックポイントをこなすことに一生懸命になって、お客様を「見ない」商談にならないよう注意する必要があります。

ただ、この10ヶ条を無意識レベルで漏れなくできるようになっていると、「取りこぼし」は激減します。 ロープレを繰り返して体得していきましょう。

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