2024.06.03

「待つ」をなくせば、受注率は必ず上がる

「これをやれば営業チームの受注率が必ず上がる」という方策がいくつかあります。

そのうちの一つが「”待つ”をなくすこと」です。

お客様からよく「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」という台詞が出ますよね。

こう言われた時、失注が多い営業ほど「承知しました」とそのまま待ってしまいます。

営業を始めたばかりの初歩レベルの場合、「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」と言われたときに「提案に対して前向きでない可能性が高い」と気づくことができません。

そのため、疑問を持たずそのまま帰ってきてしまいます。

特に新卒が配属されてきた営業組織では、「それは危ないサインだよ」と教える必要があります。

効果的な3つの質問と宿題

さて、ここからが本題です。

多くの営業は「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」とお客様から言われたとき、”嫌な予感”はするものの、どうしたらいいか、とっさに思い浮かびません。

ここで言いがちな台詞は「ご不明点はないですか」「何かあればご連絡ください」ですが、これでは鍵となる発言が引き出せません。

不穏な空気が漂うような「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」に対して、効果的な質問が3つあります。

①ぶっちゃけどうですか?(ストレートに聞ける時)
②●●さんの個人的なご意見としては、いかがですか?(組織を気にして本音が見えづらい相手)
③AとBとではどちらに近いですか?(これは少し技術が必要な質問です)

①や②の質問ではぐらかされるときは、「③AとBのどちら?」で聞く必要があります。

例えば、

●やってみたいけどお金が気になるのか、そもそも効果に疑問なのかでいうと、どちらですか?
●社内のご意見が気になるか、ご自分としてまだ腹落ちしないかでいうと、どちらですか?

お客様が腹落ちしてなさそうなら、何とかして「宿題」をもらいます。

ここで「お手間をかけるのも何なので、いいですよ」とシャットアウトされそうなときは、「応えなくても怒られないレベル感の宿題」を自ら設定しましょう。

これは、例えば「先ほど●●さんがおっしゃったXXの件について、私も社内の人間にちょっとあたってみますね。もし何かあったらご連絡します」など、「応えなくても差し障りはないが、何かやってくることをほのめかす」ということです。

この場合、こちらがタスクを受け持つこと自体に意味があるのではなく、お客様に連絡する”口実”ができているということが重要なのです。

何かあれば連絡できる状態を作っておくのです。

何もせずに待つ、という選択肢はない

「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」について、「やることは全部やったし、お客様も大丈夫そうな雰囲気のときだってあるでしょう」と言う営業もいます。

その場合には「次にお客様が行う社内のアクションとそのスケジュール」を聞いておきます。

例えば、社内会議なのか、上司をつかまえて決裁を取りに行くのか、などです。

これが聞けたら、そのアクション直後の時間に、ご連絡の約束をします。

「なるほど、明日10時から社内会議で本件を話されるのですね。では、もし他の方からご質問など出た時に、ご負担かかるといけないので、すぐフォローできるよう、13時にお電話差し上げます」

ここまでやりきったら、営業の手落ちによる失注はかなり防げるはずです。

いずれにせよ「社内で検討しますのでお待ち下さい」に対して、「何もせずに待つ」という選択肢はありません。

それが「接戦案件」であれば、なおさらです。

営業チームで”待つ”を禁止することのメリットは、とてつもなく大きいのです。

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