今回は、私が尊敬するハイパフォーマーの方のお話をします。

彼は、一般的に想像するスーパー営業マンとは真逆のボソボソした話し方をします。しかし、営業成績は抜群でバカ売れしています。

一般的に世の中の抱くトップ営業マン、スーパー営業マンのイメージと言えば、

・話が上手
・明るいオーラで人を引き寄せる話し方をする
・聴く人を魅了するプレゼンテーションが得意

などが挙げられると思います。
しかし、今回紹介するハイパフォーマーの方は、そういったトップ営業マンのイメージと違います。

雰囲気は営業の方というよりもエンジニアの方に近い印象があります。
私と1対1で話す場面では、あまり目を合わせてくださらず、おとなしく下を向いてしゃべっていらっしゃったので、もしかしたら体調が優れないのかなと思ってしまったほど。

しかし同席された方に確認すると「彼はいつもこんな感じなんです」とのことでした。

私がイメージしていたトップ営業マンとはまるで逆だったので興味が湧き、なぜこの方がお客様から必要とされて、数字も上がるのかを伺ってみることにしました。

徹底して連絡をする

彼が務める会社の業界は、ルート型営業が主流です。

▼ルート型営業とは
　1人の営業の方が数百件のお客様リストを持ち、電話や飛び込みで営業をする営業スタイル

▼アカウント型営業とは
　1人の営業の方が20社程度の限られた数のお客様を担当し、1社に対して深掘りする営業スタイル

つまりリストが数百件あるのですが、彼はその大量のリストに対し、決まったタイミングでお役立ち情報のメールとそのフォロー電話を欠かさずしている、ということでした。

例えば、自社の新商品やレポートが発表されたなど、何かしらお客様に対して発信する情報があった時、フォローしてくれるツールがあったとしても、そのリストの全件にメールを送信するのは大変です。

そのため多くの営業の方は、リストの中から会社を選んで数を減らしてメールを送り、その後なるべく早いタイミングでフォローの電話をされます。

しかし、彼は違いました。
必ず、担当をするお客様リスト全件にメールを送り、さらに2日以内に電話をかけるのです。そして、それを定期的に続けています。

さらに、どういうメールにすると反応があるのかを検証するために、毎回少しずつ表現を変えたり、添付する資料を変えたりと工夫を重ねていました。

それこそエンジニアの方がサービスのABテストをするかのごとく、自分が送ったメールについての反応などを検証しながら、今後のメールや電話の内容を改善されるそうです。

これにより、一定確率でフォローから受注に繋げられています。

商談でのトークが華やかだったり、人を魅了するプレゼンテーションができたりすることは、確かに一般的なトップ営業マンのイメージとして挙げられるものです。
ただ、必ずしもそういった要素が必要というわけではなく、違う方法で結果を出すことも可能です。

今回ご紹介した方は、この方に合った方法で成果を上げていらっしゃいます。
ぜひ、ご自身に合ったパフォーマンスの上げ方を探すヒントにしてみてください。